Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582
TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU
AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN
RELATIONSHIP MARKETING TRANSFORMATION AMONGTS MANGO
AGRIBUSINESS ACTORS THROUGH MODERN MARKET CHAINS
Hesty Nurul Utami*.
Agriani Hermita Sadeli Departemen Sosial Ekonomi Pertanian.
Fakultas Pertanian.
Universitas Padjadjaran *Email: hesty.
nurul@unpad.
(Diterima 20-01-2022.
Disetujui 11-04-2.
ABSTRAK Perkembangan akses pasar produk pertanian telah membuka banyak jaringan pemasaran baru bagi berbagai macam komoditas pertanian lokal.
Usaha agribisnis buah tropis seperti komoditas mangga mendapatkan potensi pasar yang besar dalam pengembangan akses pasarnya tidak hanya untuk pasar domestik namun juga untuk pasar global.
Kajian ini bertujuan untuk meneliti bagaimana hubungan pemasaran antar pelaku usaha agribisnis mangga yang menggunakan jaringan pasar modern yang berorientasi model pemasaran relasional, serta bagaimana pertukaran nilai yang terjadi di antara para pelaku usaha dan pemasar agribisnis mangga di dalam jaringan pasar modern.
Kajian ini menggunakan metode penelitian induktif dengan teknik pengambilan data melalui wawancara mendalam serta data analisis dengan analisis deskriptif kualitatif.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pemasaran komoditas mangga melalui pasar modern seperti supermarket dan pasar ekspor mengindikasikan adanya transformasi model hubungan pemasaran diantara para pelaku usaha dan pemasar yang terlibat di dalam jaringan pasar ini menjadi orientasi pemasaran Pertukaran nilai yang tercipta melalui pemasaran relasional ini telah memberikan kepastian pasar, mengurangi risiko, berbagi pengetahuan antar pelaku usaha dalam memenuhi keinginan pelanggan, serta menjadi solusi yang berdaya saing yang bermanfaat untuk semua pelaku usaha agribisnis yang terlibat di dalamnya.
Kajian ini juga memberikan kontribusi secara teori dan praktis sebagai dasar pengembangan konsep dan implementasi pemasaran relasional di dalam konteks pemasaran agribisnis.
Kata kunci: pemasaran relasional, pertukaran nilai, pengembangan hubungan, buah tropis ABSTRACT Market access development for agricultural products has uncoverd various new marketing networks for many local agricultural commodities.
Agribusiness tropical fruits, such as mangoes, has gained substantial market potentials in market access development for domestic and global The study explores how relationship marketing amongst agribusiness actors of mango commodity using modern market networks with relational marketing orientation and how value exchange occurs amongst these market actors of mango commodity in modern market chains.
inductive research method was used in this study by employing in-depth interviews, and data were analysed qualitatively using descriptive analysis.
The results indicate the marketing transformation of mango commodity using modern market channels, such as supermarket and export markets, related to relationship marketing amongst the market actors that led to more relational marketing.
The exchange value that occurred through this relational marketing has proposed market certainty, risk reduction, knowledge sharing amongst market actors to fulfil customer needs, and competitive solutions that benefit the involved business actors.
This study proposes theoretical and practical contributions as the basis for concept development and implementation of relational marketing in the agribusiness context.
Keywords: relational marketing, value exchange, relationship development, tropical fruit
TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU
AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN
Hesty Nurul Utami.
Agriani Hermita Sadeli jenis buah-buahan dari Indonesia yang PENDAHULUAN Pemasaran produk pertanian saat memiliki permintaan tinggi baik di pasar ini telah berkembang dan bertransformasi domestik maupun pasar global (Arifin, menjadi berbagai jalur dan jaringan.
Kiloes et al.
, 2.
Tingginya Jalur pasar modern dan pasar global menjadi contoh perkembnagan tersebut.
dikembangkan ke berbagai jaringan pasar Permbangan akses dan peluang pasar telah membuka peluang pasar komoditas produk pertanian, seperti produk segar ini untuk memasuki pasar ritel modern berupa buah-buahan dan sayuran telah seperti supermarket dan pasar ekspor.
membuka pengembangan peluang usaha Namun agribisnis yang dapat dirasakan oleh terbukanya peluang pasar dan pemasaran banyak pihak yang terlibat di sepanjang komoditas buah tropis ini di Indonesia jalur pemasaran.
Modernisasi sistem ritel masih memerlukan pemahanan lebih produk pangan menunjukkan indikasi lanjut mengenai bagaimana para pelaku terbentuknya pendekatan khusus difusi perubahan pola bisnis dan pemasaran dengan mengalihkan atau memilih jalur pelaku bisnis pertanian mulai dari petani pemasaran baru melalui pasar modern dan atau pasar ekspor yang memiliki agribsinis berskala besar (Reardon et al.
model pemasaran berbeda dengan jalur Perkembangan jalur pemasaran pasar tradisional yang telah menjadi pilihan pelaku usaha agribsinis mangga pertanian telah terjadi tidak hanya di Orientasi jaringan pasar Negara-negara maju namun juga di modern dan pasar ekspor memiliki negara-negara Asia Tenggara serta telah pemasaran yang dianggap lebih pendek menjadi salah satu faktor pendorong dan lebih efisien (Trienekens, 2.
, modernisasi sektor pertanian (Teng & serta bersifat lebih relasional (Lu et al.
Oliveros, 2.
Keterlibatan petani dalam model Komoditas salah satu komoditas buah tropis yang meningkatkan kepercayaan pelaku usaha menjadi andalan komoditas hortikultura Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582 pembeli yang dilakukan (Lu et al.
, 2.
mengeksplorasi pertukaran nilai di dalam Penelitian transformasi hubungan pemasaran yang masih sedikitnya eksplorasi lebih lanjut terjadi dan terrjalin di antara para pelaku mengenai bagaimana perubahan pola pemasaran komoditas buah tropis dengan Penelitian Indonesia yang menunjukkan indikasi pelaku usaha agribisnis mangga yang adanya transformasi model pemasaran terlibat di dalam pemasaran komoditas mangga untuk menggali informasi dan hubungan pemasaran antara pelaku usaha yang terlibat di dalam jaringan pemasaran pasar modern dan ekspor.
Penelitian ini Tabel 1.
Karakteristik Partisipan Penelitian .
bagaimanakah model pemasaran yang agribisnis mangga, dan .
bagaimanakah Label Partisipan 1 Partisipan 2 Partisipan 3 Partisipan 4 Partisipan 5 Partisipan 6 Jenis partisipan Jabatan Kelompok tani Ketua Kelompok tani Ketua Kelompok tani Ketua Perusahaan Pemilik Bandar Pedagang Eksportir Pemilik pertukaran nilai yang terjadi di dalam Partisipan pemasaran relasional agribisnis mangga yang menggunakan jalur pemasaran pasar sampling technique dengan menetapkan kriteria-kriteria menentukan partisipan penelitian sesuai METODE PENELITIAN Penelitian ini dilakukan melalui pendekatan metode penelitian induktif keunggulan untuk memperoleh data dan informasi dengan memberikan fokus Teknik wawancara mendalam dengan pelaku usaha agribsinis mangga di dua wilayah sentra produksi komoditas mangga di (Sekaran & Bougie, 2.
Wawancara Jawa dilakukan dengan enam partisipan yang Cirebon.
Penelitian ini dilakukan untuk merupakan key person pelaku usaha yang Barat.
Majalengka
Teknik
TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU
AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN
Hesty Nurul Utami.
Agriani Hermita Sadeli terlibat di dalam agribisnis mangga, lokasi penelitian yaitu Majelengka dan terdiri dari kelompok tani, perusahaan Cirebon sebagai dua sentra produksi komoditas mangga di Indonesia.
Praktek pengumpul, dan eksportir (Tabel .
pemasaran yang dilakukan oleh para Penelitian ini mengambil sampel dari pelaku usaha agribsinis mangga telah mengalami perubahan dari sebelumnya dilakukan karena dianggap sesuai dengan lebih mengandalkan pola pemasaran yang kebutuhan penelitian untuk mendapatkan bersifat transaksional melalui pemasaran pemahaman lebih dalam mengenai topik ke jaringan pasar tradisional menjadi penelitian mengenai pertukaran nilai di hubungan pemasaran relasional dengan dalam hubungan pemasaran agribisnis terlibat dalam jaringan pemasaran pasar mangga yang terjadi di dalam jaringan modern, seperti pemasaran produk ke pasar modern, seperti supermarket dan supermarket dan pasar ekspor (Gambar pasar ekspor.
Meskipun hasil produksi mangga .
Penelitian ini menggunakan analisis masih ada yang didistribusikan dan dijual data deskriptif kualitatif menggunakan ke jalur pasar tradisional dengan pola data yang bersifat tekstual dari hasil pemasaran yang bersifat transaksional dengan lebih berfokus pada transaksi penjualan dengan tujuan peningkatan volume penjualan sebanyak-banyaknya.
Analisis mengevaluasi data tekstual.
Hasil analisis data ditampilkan dalam bentuk deskriptif pelaku usaha agribsinis mangga untuk dan gambar untuk memberikan ilustrasi memasarkan ke jalur pasar modern telah mengenai hasil analisis.
merubah fokus dan tujuan pemasaran.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Transfomrasi Model Pemasaran Komoditas Mangga Hasil analisis menunjukkan adanya transformasi dalam praktek bisnis dan Gambar 1.
Transformasi Model Pemasaran Komoditas Mangga hubungan pemasaran pada agribisnis mangga di Jawa Barat, khususnya di dua Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582 Hubungan business-to-business (B2B) yang bersifat relasional lebih Kerjasama dan kolaborasi bisnis di antara mengutamakan fokus kepada pelanggan para pelaku usaha yang terlibat di dan mengharapkan hubungan pemasaran sepanjang rantai pemasaran agribisnis jangka panjang yang pada akhirnya dapat Keputusan para pelaku usaha memberikan keuntungan usaha yang agribisnis mangga untuk terlibat di dalam Pemasaran relasional yang dilakukan dengan terlibat dalam rantai pasar modern terjadi karena pemasaran lebih berorintasi pelanggan, terutama ketidakpastian bisnis pelanggan bisnis yang memiliki kriteria karena adanya perjanjian bisnis baik kualitas produk yang diinginkan dalam tertulis mauoun tidak tertulis .
esuai suplai mangga yang akan dijual kembali, bekerjasam.
yang telah disepakati pada pelayanan bisnis yang memuaskan yang saat awal kerjasama dilakukan dengan Contoh pelayanan prima dari keberlanjutan usaha pelanggan bisnis dan pemasaran Kerjasama yang diberikan kepada pelanggan bisnis Selain berperan sebagai mitra usaha para pelaku usaha komoditas mangga ini kelompok tani, perusahaan pemasok dan eksportir juga melakukan kolaborasi dan kesesuaian jumlah kuantitas dan kualitas menyediakan berbagai bantuan kepada petani yang mampu memberdayakan usaha petani mangga dan kelompok tani yang menjadi mitra usaha tersebut.
Bantuan modal untuk kebutuhan sarana Kemampuan kelompok tani atau pedagang perantara pembayaran pinjaman modal disesuaikan perusahaan pemasok dan eksportir secara pembayaran atas produk yang disuplai ke kualitas, kuantitas, dan layanan dapat Selain TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN Hesty Nurul Utami.
Agriani Hermita Sadeli pemasaran yang dilakukan, setiap pelaku lama digunakan, serta adanya pola piker usaha agribisnis mangga yang terlibat di petani bahwa untuk menjadi pemasok ke pasar modern membutuhkan modal usaha yang sangat besar yang tidak mereka miliki secara individu.
kebutuhan, keinginan, dan kesepakatan Terbatasnya informasi akses pasar dengan pelanggan bisnis.
Contohnya, yang dimiliki petani serta pertimbangan- perusahaan pemasok melakukan aktivitas pertimbangan lain dari petani yang washing, sorting, grading, penimbangan, pemasaran komoditas mangga ke jalur pasar tradisional masih menjadi pilihan.
ataupun kualitas ekspor.
Aktivitas ini Model pemasaran transaksional yang tidak dilakukan jika pemasar mangga dilakukan oleh para pelaku agribisnis mangga melalui jaringan pasar tradisional tradisional, karena pasar tradisional pada lebih berorientasi jangka pendek dan umumnya lebih berfokus kepasa jumlah hanya berfokus pada volume penjualan .
dan harga.
yang maksimal dan bersifat spekulatif.
Hasil analisis juga menunjukkan Pemasaran bahwa tidak semua petani mangga di diantara para pelaku pemasaran memiliki banyak ketidakpastian dalam hal siapa memasarkan produksi mangga ke pasar pelanggan bisnis yang akan membeli produk, berapa banyak kuantitas produk tergabung di dalam kelompok tani.
Hal yang dijual, berapa harga jual produk saat ini dikarenakan terbatasnya informasi, didistribusikan, serta kualitas produk yang diterima oleh pembeli juga tidak memasarkan produk buah-buahan seperti Meskipun demikian, model mangga ke pasar modern .
upermarket pemasaran transaksional masih dipilih ataupun pasar ekspo.
yang dimiliki oleh petani dan kelompok tani.
Sebagian yang diterima yang lebih cepat .
ash and terbatas mengenai jalur pemasaran lain selain pasar tradisional yang telah lebih pemasaran relasional melalui pemasaran Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582 ke jaringan ritel supermarket dan pasar ekspor menerapkan metode pembayaran terutama pasar bisnis.
elayed paymen.
Pertukaran nilai yang terjadi di dalam hubungan pemasaran relasional Pertukaran Nilai di dalam Pemasaran pada agribisnis mangga meliputi:
Relasional Komoditas Mangga C Nilai Pengelolaan (Managed valu.
Model pemasaran yang dijalankan Nilai ini muncul sebagai hasil dari oleh para pelaku usaha dan pemasar transaksi yang terjadi serta dibawa secara terus-menerus dan berulang oleh pihak menggunakan jaringan pemasaran ke business seller dan business buyer.
Nilai pasar modern seperti supermarket dan pengelolaan ditunjukkan dalam bentuk pasar ekspor telah merubah hubungan pelayanan yang diberikan oleh pemasara pemasaran yang terjadi diantara para kepada pelanggan bisnisnya.
Contohnya, pelaku usaha yang terlibat di dalam petani sebagai produsen dan juga supplier jaringan pemasaran ini.
Perubahan model untuk perusahaan pemasok atau eksportir mulai memahami perlunya menyediakan pengiriman, ketepatan jumlah produk dan .
etepatan transaksional seperti yang terjadi di dalam jaringan pasar tradisional.
Hal ini pengaduan pelanggan secara cepat dan juga telah memunculkan pertukaran nilai tepa.
untuk pelanggan bisnisnya dengan yang baru yang dapat mempengaruhi proses bisnis dan kualitas hubungan jangka panjang.
Hal ini dapat menjadi pemasaran diantara pelaku bisnis yang ditawarkan petani untuk manarik dan Hubungan Dengan pemasar komoditas mangga dilakukan transaksi yang dilakukan secara berulang berdasarkan tujuan yang sama yaitu dan terus-menerus dengan pelanggan bisnis, maka pelanggan merasakan pelayanan prima mengsinkronisasi sistem produksi dengan dari petani sebagai produsen dan juga TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN Hesty Nurul Utami.
Agriani Hermita Sadeli pemasar dapat meningkatkan loyalitas .
C Nilai interaktif (Interactive valu.
munculnya hama dan penyakit tanama.
C Nilai Nilai interaktif diciptakan melalui proses interaksi yang terjadi diantara .
Muncul tercipta dari (Emergent valu.
pemasar dan pelanggan yang dilakukan Nilai berdasarkan kesepatan atau perjanjian.
interaksi hubungan di antara pemasar Hasil analisis menunjukkan adanya nilai dengan pelanggan di dalam jaringan.
interaktif yang terjadi di antara para Hasil analisis menunjukkan adanya nilai pelaku agribisnis mangga di dalam ini dalam bentuk nilai atas informasi yang diberikan dari pemasar kepada Nilai Contohnya adanya kontrak pemasaran antara petani dengan pelanggan bisnisnya agribisnis mangga mampu meningkatkan yang dilakukan secara tertulis seperti kemampuan pemasar dalam memenuhi dengan eksportir, maupun tidak tertulis keinginan pelanggan bisnis, dan juga pelanggan bisnis mendapatkan apa yang .
Contohnya mendapatkan kepastian dan jaminan bagi kedua belah pihak.
Kesepakatan yang jumlah produk tertentu untuk pasar dilakukan diantaranya terkait dengan .
produk yang disuplai, serta pemasok yang selanjutnya informasi ini standar kualitas produk yang harus Namun demikian, kesepatan yang dilakukan dapat diperbaharui dalam jangka waktu tertentu sesuai kesepakatan supermarket disampaikan kepada supplier di antara kedua belah pihak yang yang selajutnya disampaikan kepada Perusahaan pemasok .
Demikian mediator dalam menyampaikan informasi karakteristik produksi produk pertanian Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582 .
upermarket, dengan pelanggan yang memberikan kepada petani bagaimana untuk dapat menggunakan informasi dari pelanggan tersebut, seperti pemberian pengetahuan untuk memberikan produk dan pelayanan mengenai budidaya produksi yang baru atau pengetahuan paska panen untuk Sweeney & Webb, 2.
(Grynroos.
Melibatkan kelompok tani dalam Interaksi memasarkan produk ke pasar modern dan bentuk pertukaran pengetahuan yang ekspor dengan menerapkan pemasaran akan meningkatkan pengetahuan petani relasional mampu menawarkan berbagai dan pelanggan juga dapat mendapatkan informasi mengenai situasi produksi serta .
kesiapan produk yang akan diterima.
KESIMPULAN DAN SARAN
mengurangi potensi risiko dihasilkannya Kesimpulan kualitas produksi yang rendah dengan Penelitian ini berpendapat bahwa menambah lebaih banyak komoditas .
eperti peningkatan pengetahuan petani pemasaran pasar modern.
Hasil penelitian tentang kualitas produk dan pelayanan, mangga yang sesuai permintaan pasar Grynroos .
mengenai perspektif layanan di informasi dan peluang pasar produk dalam hubungan pemasaran interaktif.
Kelompok tani juga berperan Model pemasaran relasional memberikan dalam kolaborasi dan aplikasi inovasi paska panen dari komoditas mangga, berbeda dengan pemasaran transaksional sehingga dapat mendistribusikan lebih pelanggan untuk menjalin hubungan jangka panjang, membuat kesepakatan supermarket dan pasa ekspor.
Pemasaran dengan pelanggan, melakukan kolaborasi relasional juga dinilai mampu menjadi TRANSFORMASI HUBUNGAN PEMASARAN DI ANTARA PELAKU AGRIBISNIS MANGGA MELALUI JARINGAN PASAR MODERN Hesty Nurul Utami.
Agriani Hermita Sadeli solusi dari permasalahan Ae permasalahan bisnis yang dihadapi petani mangga yang selama ini Melalui peluang pasar dan terjadi di antara para pelaku usaha dan hubungan bisnis jangka panjang yang pemasar yang terjadi di dalam jaringan lebih memberikan keuntungan bisnis pasar modern dalam penjualan komoditas yang lebih besar dan berkelanjutan.
mangga, manfaat yang diperoleh para Penelitian ini juga mengelaborasi pelaku agribisnis mangga tidak hanya nilai pertukaran di konsep hubungan bersifat materiil .
ontoh: profit yang pemasaran (Ballantyne et al.
, 2.
yang diperoleh oleh pelaku usaha di dalam .
melakukan pemasaran relasional di dalam jaringan pasar modern (Sadeli et al.
dengan mitra bisni.
Dengan memahami pertukaran Penelitian nilai yang terjadi di dalam hubungan pemasaran, maka hal ini dapat menjadi pemasaran relasional di dalam konteks dasar untuk memahami ide mengenai konsep hubungan pemasaran di dalam agribisnis mangga yang menggunakan .
usiness-to- jaringan pasar modern dan pasar ekspor, juga untuk menginvestigasi lebih jauh .
usiness-to-custome.
Setiap komponen bentuk pertukaran nilai yang muncul di pertukaran nilai yang mungkin muncul dalam pemasaran relasional agribisnis mangga melalui jaringan pasar modern.
pemasaran di antara para pelaku usaha Penelitian ini juga mencoba memberikan pertukaran nilai tersebut dapat menjadi potensi untuk pengembangan ataupun hubungan penjual-pembeli untuk konteks kekuatan di dalam hubungan pemasaran pasar bisnis .
usiness-to-busines.
yang (Ballantyne & Varey, 2.
, meskipun saat ini mengalami transformasi dan bentuk pertukaran nilai tersebut dapat perkembangan pasar produk pertanian.
Mimbar Agribisnis:
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis Juli, 2022, 8.
: 571-582 Penelitian ini juga mengandung melibatkan pelaku agribisnis berskala kecil yang saat ini masih mendominasi di produk segar, seperti buah Ae buahan serta Indonesia, untuk dapat pemahaman lebih penciptaan nilai yang bermanfaat di lanjut mengenai bagaimana pemasaran relasional dapat membantu meningkatkan dengan menggunakan jalur dan jaringan Ae pengembangan usaha dan daya saing jaringan pemasaran baru yang terus produk pertanian di pasar global.
berkembang seiring dengan perubahan Hasil Berkembangnya model pemasaran yang berorientasi pasar dan konsumen dalam bentuk pemasaran relasional telah pelaku agribsinis mangga berskala kecil menunjukkan adanya tranformasi model terkait pilihan jalur-jalur dan jaringan akses pemasaran produk pertanian dan pemasaran tradisional yang selama ini agribsinis yang sebelumnya lebih banyak transaksional yang lebih berorientasi keuntungan jangka pendek.
Saran Penelitian Keikutsertaan saling bekerjasama, mengedukasi, dan bagiamana pemasaran relasional di dalam agribisnis lokal yang berdaya saing konteks antara pemasar dan konsumen akhir .
usiness-to-custome.
terkait pola keuntungan Bersama.
pembelanjaan atau perilaku konsumen di dalam melakukan pembelajaan produk
DAFTAR PUSTAKA