Jurnal Abdikemas Vol.
7 Nomor 2.
Desember 2025 DOI: 10.
36086/abdikemas.
Personal Selling: Upaya Optimal Marketing di Shenzen Menarik Minat Konsumen Membeli Produk Sutra Received: 02 Desember 2025 Revised: 10 Desember 2025 Accepted: 24 Desember 2025 Tien Yustini*1.
Lydia Q2.
Putra Anugrah Mahesa3 1.
Magister Management Program Univeristas Indo Global Mandiri 2 Fakultas Ekonomi Universitas Sriwijaya ,3.
Magister Management Program Univeristas Indo Global Mandiri 3 Poltekkes Kemenkes Palembang.
Sumatera Selatan.
Indonesia *e-mail: tien_yustini@uigm.
id 1, qianfang922@126.
com2, 2024501016@students.
Abstract This Community Service (PkM) activity aims to improve the personal selling skills of silk product entrepreneurs in Shenzhen.
China, in facing increasingly fierce market competition.
Mentoring was provided through field observations, training, simulations, and hands-on practice with silk traders.
Results showed significant improvements in interpersonal communication skills, product demonstrations, mastery of sales materials, and persuasion techniques.
These improvements resulted in increased consumer interest and increased sales success rates.
This activity demonstrated that personal selling is an effective strategy for increasing the appeal and sales of high-value traditional craft products such as silk.
Keywords: personal selling, silk marketing.
Shenzhen.
MSME empowerment Abstrak Kegiatan Pengabdian kepada Masyarakat (PkM) ini bertujuan untuk meningkatkan kemampuan personal selling para pelaku usaha produk sutra di Shenzhen.
Tiongkok, dalam menghadapi persaingan pasar yang semakin ketat.
Pendampingan dilakukan melalui observasi lapangan, pelatihan, simulasi, dan praktik langsung bersama pedagang sutra.
Hasil menunjukkan peningkatan signifikan dalam kemampuan komunikasi interpersonal, demonstrasi produk, penguasaan materi penjualan, serta teknik persuasi.
Peningkatan tersebut berdampak pada bertambahnya minat konsumen dan kenaikan tingkat keberhasilan penjualan.
Kegiatan ini membuktikan bahwa personal selling merupakan strategi yang efektif untuk meningkatkan daya tarik dan penjualan produk berbasis kerajinan tradisional bernilai tinggi seperti sutra.
Kata Kunci: Personal Selling.
Pemasaran Sutra.
Shenzhen.
Pemberdayaan UMKM
PENDAHULUAN
Produk sutra merupakan komoditas bernilai tinggi dalam industri tekstil dan budaya Tiongkok.
Shenzhen sebagai kota metropolis modern menjadi pusat perdagangan yang menampung berbagai pelaku usaha, termasuk penjual produk sutra.
Namun, persaingan yang ketat menuntut pelaku usaha memiliki keterampilan pemasaran yang efektif, khususnya dalam menjelaskan kualitas, motif, dan keunikan sutra.
Menurut (Kotler & Amstrong, 2.
, personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara tenaga penjual dan calon pembeli dengan tujuan memengaruhi keputusan pembelian.
Personal selling tidak hanya menyampaikan informasi produk, tetapi juga membangun hubungan interpersonal, menciptakan nilai tambah, dan memberikan pengalaman nyata kepada konsumen.
(Futrell, 2.
menyebutkan bahwa personal selling efektif untuk produk yang membutuhkan penjelasan detail, demonstrasi langsung, dan interaksi tatap muka yang intens.
Produk sutra termasuk dalam kategori ini karena konsumen perlu melihat, menyentuh, dan memahami kualitas serta motif secara langsung.
Sementara itu, (Flaherty et al.
, 2.
menekankan bahwa personal selling melibatkan beberapa tahapan penting:
P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669
Tien Yustini.
Lydia Q.
Putra Anugrah Mahesa
ISSN: 1978-1520
Prospecting dan approach.
Presentation dan demonstration.
Handling objections.
Closing.
Follow-up.
Konsep ini sangat relevan dalam pemasaran sutra di Shenzhen, di mana interaksi interpersonal menjadi faktor utama dalam membangun kepercayaan konsumen.
Berbagai penelitian menunjukkan bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap minat dan keputusan pembelian.
(Sing & Perry, 2.
menemukan bahwa efektivitas komunikasi interpersonal dalam personal selling meningkatkan kepercayaan dan keputusan pembelian konsumen.
(Scroll & For, 2.
menunjukkan bahwa personal selling berperan penting dalam industri kerajinan karena mampu memperkuat persepsi kualitas produk dan menciptakan customer experience yang lebih mendalam.
(Chen et al.
, 2.
dalam studi mengenai pemasaran produk budaya di Tiongkok menyatakan bahwa interaksi langsung dalam personal selling mampu meningkatkan perceived authenticity produk tradisional, termasuk sutra.
(Yuan et al.
, 2.
menegaskan bahwa demonstrasi produk secara langsung meningkatkan product involvement, sehingga konsumen merasa lebih yakin terhadap kualitas produk tekstil premium.
Temuan-temuan tersebut mendukung urgensi kegiatan Pengabdian kepada Masyarakat untuk meningkatkan kemampuan personal selling para pedagang sutra di Shenzhen.
Berdasarkan observasi awal, banyak pedagang sutra di Shenzhen memiliki produk berkualitas tinggi, namun keterampilan komunikasi dan strategi persuasinya belum optimal.
Penjual cenderung hanya menonjolkan harga tanpa mampu menjelaskan nilai budaya, sejarah kain, maupun keunggulan teknis sutra.
Kegiatan PkM ini bertujuan mengatasi gap tersebut melalui pelatihan dan pendampingan langsung sehingga pelaku usaha dapat meningkatkan kompetensi penjualan, memperkuat kepercayaan konsumen, dan meningkatkan daya saing di pasar.
Personal selling menjadi strategi utama karena memungkinkan terjadinya interaksi langsung antara penjual dan konsumen.
Produk sutra membutuhkan pendekatan komunikasi yang mampu memberikan pengalaman visual dan sentuhan secara langsung, sehingga konsumen dapat memahami kualitas dan keaslian produk.
Di sisi lain, banyak pelaku usaha di Shenzhen masih menerapkan strategi penjualan konvensional yang belum didukung keterampilan komunikasi yang baik.
Melalui kegiatan Pengabdian kepada Masyarakat ini, tim berupaya meningkatkan kapasitas pelaku usaha dalam menggunakan teknik personal selling secara profesional, persuasif, dan adaptif.
PkM ini merupakan kontribusi penting untuk memberdayakan penjual lokal agar dapat meningkatkan daya saing dan pendapatan melalui strategi pemasaran yang tepat.
Kegiatan ini dilatarbelakangi oleh kebutuhan para pelaku usaha untuk mengoptimalkan interaksi tatap muka agar dapat meningkatkan minat beli dan kepuasan pelanggan, sekaligus memperkuat daya saing UMKM sutra lokal.
Metode Pelaksanaan Kegiatan PkM ini dilaksanakan dalam empat tahapan utama sebagai berikut:
Observasi Lapangan Tim melakukan observasi di beberapa pusat perdagangan dan toko khusus sutra di Shenzhen.
Observasi difokuskan pada teknik penjualan, interaksi penjualAekonsumen, kemampuan demonstrasi produk, serta hambatan yang sering muncul dalam proses penjualan.
Pelatihan Personal Selling Pelatihan diberikan kepada para pelaku usaha dengan materi:
Konsep dasar dan manfaat personal selling P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669 uly201x : first_pageAeend_page Jurnal Abdikemas Vol.
7 Nomor 2.
Desember 2025 DOI: 10.
36086/abdikemas.
Tahapan proses personal selling .
rospecting, approach, presentation, demonstration, handling objections, closing, follow-u.
Teknik komunikasi interpersonal yang efektif Penyampaian nilai tambah dan keunikan produk sutra Etika pelayanan dan cara membangun kepercayaan konsumen Simulasi dan Demonstrasi Produk Pelaku usaha dilibatkan dalam berbagai simulasi seperti:
Role play menghadapi berbagai tipe pelanggan Cara mempresentasikan motif dan kualitas sutra Teknik persuasi tanpa tekanan .
oft sellin.
Membuat pengalaman belanja yang menyenangkan Pendampingan Lapangan Tim mendampingi pelaku usaha secara langsung di lokasi usaha untuk mempraktikkan teknik personal Pendampingan meliputi:
Observasi interaksi penjual dengan konsumen Evaluasi gaya komunikasi dan presentasi produk Perbaikan pendekatan penjualan melalui coaching langsung Evaluasi Hasil Kegiatan Evaluasi dilakukan melalui kuesioner, wawancara, dan observasi sebelumAesesudah kegiatan Pembahasan Hasil dan Pembahasan Kegiatan PkM intrenasional di Pabrik Sutra di Shenzen, dilaksanakan diikuti semua peserta dari beragam konsumen, dan pelaku usaha berbahan dasar sutra.
Narasumber memberikan penjelasan proses mulai dari pemilihan bahan baku sampai sprey, sarung bantal dan selimut di buat.
Peserta sangat antusias mendengarkan penjelasan instruktur.
Sebagaimana tampak pada gambar 1.
Pada kegiatan PkM dilakukan sesuai tahapan yang sudah direncanakan.
Sebelum diadakan pelatihan tentang personal selling, kepada peserta diberikan Pretest, untuk mengetahui sejauh mana pengetahuan peserta tentang marketing dan strategi promosi, lebih khusus tentang personal selling, antara lain: Konsep dasar personal selling, tahapan proses personal selling, teknik komunikasi persuasif dalam pemasaran, pemahaman perilaku konsumen, pengetahuan pasar dan konsumen di Shenzhen.
Dari hasil post test, diketahui tingkat pemahaman peserta tentang topik yang dibahas, sebagaimana tergambar sebagai Tabel 1.
Rekapitulasi Hasil Pretest Peserta Kategori Skor
Rentang Nilai Rendah
Sedang Tinggi Total
< 60
60 Ae 75
>75
Jumlah Peserta Persentase 46,7% 36,6% 16,7% Sumber: hasil Pretest, 2025
P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669
Tien Yustini.
Lydia Q.
Putra Anugrah Mahesa
ISSN: 1978-1520
Dimana:
Nilai rata rata .
64 Nilai tertinggi 82 Nilai terendah 45 Hasil pretest menunjukkan bahwa sebagian besar peserta .
,7%) berada pada kategori pemahaman rendah, khususnya pada aspek:
Tahapan personal selling secara sistematis Teknik membangun hubungan .
elationship buildin.
dengan konsumen Strategi pendekatan personal selling yang sesuai dengan karakter konsumen Shenzhen Sebanyak 36,6% peserta berada pada kategori sedang, yang menandakan bahwa peserta telah memiliki pemahaman dasar mengenai personal selling, namun belum mampu mengaitkannya secara optimal dengan praktik pemasaran lintas budaya.
Sementara itu, hanya 16,7% peserta yang berada pada kategori tinggi, umumnya memiliki pengalaman langsung dalam penjualan atau pemasaran produk, meskipun pemahaman tentang karakteristik pasar sutra di Shenzhen masih terbatas.
Implikasi terhadap Pelaksanaan Pelatihan, berdasarkan hasil pretest tersebut, pelatihan PkM difokuskan pada:
Penguatan konsep dan tahapan personal selling Peningkatan keterampilan komunikasi persuasif dan negosiasi Pemahaman perilaku dan preferensi konsumen di pasar Shenzhen Praktik simulasi personal selling produk sutra berbasis studi kasus Hasil pretest ini menjadi dasar dalam penyusunan materi dan metode pelatihan agar lebih tepat sasaran dan sesuai dengan kebutuhan peserta.
Post-test diberikan setelah seluruh rangkaian pelatihan Personal Selling dilaksanakan.
Instrumen post-test memiliki tingkat kesulitan yang setara dengan pretest dan mengukur aspek yang sama Tabel 2.
Hasil Post-Test Peserta Kategori Skor
Rentang Nilai Rendah
Sedang Tinggi Total
< 60
60 Ae 75
>75
Jumlah Peserta Persentase Sumber: hasil Pretest, 2025 Dimana:
Nilai rata-rata .
: 81,6 Nilai tertinggi: 95 Nilai terendah: 62 Perbandingan hasil pretest dan post-test menunjukkan adanya peningkatan signifikan pada pemahaman peserta terkait konsep dan praktik personal selling.
Peningkatan paling menonjol terjadi pada aspek:
P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669
uly201x : first_pageAeend_page Jurnal Abdikemas Vol.
7 Nomor 2.
Desember 2025 DOI: 10.
36086/abdikemas.
Pemahaman tahapan personal selling yang sistematis Kemampuan komunikasi persuasif dan negosiasi Strategi pendekatan konsumen lintas budaya di pasar Shenzhen Grafik 1.
Peningkatan pretest -postest Grafik peningkatan nilai pretestAepost-test sudah saya tampilkan berdasarkan nilai rata-rata 30 Grafik ini menunjukkan adanya kenaikan signifikan dari 62,4 .
menjadi 81,6 .
setelah pelatihan Personal Selling.
P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669
Tien Yustini.
Lydia Q.
Putra Anugrah Mahesa
ISSN: 1978-1520
Gambar 1.
Kegiatan PkM Internasional, 2025
P-ISSN 2829-5838 | E-ISSN 2829-2669
uly201x : first_pageAeend_page Jurnal Abdikemas Vol.
7 Nomor 2.
Desember 2025 DOI: 10.
36086/abdikemas.
Kegiatan PkM menghasilkan peningkatan yang signifikan pada keterampilan personal selling pelaku usaha sutra di Shenzhen.
Adapun hasil utama yang diperoleh adalah sebagai berikut:
Peningkatan Kemampuan Komunikasi Interpersonal Peserta mampu berkomunikasi lebih ramah, terstruktur, dan persuasif.
Mereka memahami pentingnya membangun hubungan emosional dengan konsumen sebagai fondasi keberhasilan Demonstrasi Produk Lebih Efektif Peserta dapat melakukan demonstrasi dengan lebih profesional, seperti memperlihatkan kelembutan kain, kehalusan motif, dan cara perawatan yang benar.
Hal ini meningkatkan kepercayaan konsumen dan memperbesar peluang terjadinya pembelian.
Penguasaan Produk Meningkat Pelaku usaha menunjukkan peningkatan dalam menjelaskan jenis sutra, teknik pembuatan, serta makna budaya yang melekat pada motif tertentu.
Pengetahuan ini menjadi faktor penting untuk memperkuat kredibilitas penjual.
Kemampuan Adaptasi terhadap Berbagai Tipe Konsumen Penjual dapat menyesuaikan pendekatan komunikasi untuk wisatawan asing, pembeli lokal, maupun konsumen premium.
Hal ini membuat strategi personal selling lebih efektif dan efisien.
Dampak pada Minat Beli Konsumen Berdasarkan data observasi, terdapat peningkatan respons positif dari konsumen setelah penjual menerapkan teknik personal selling yang dipelajari.
Beberapa peserta melaporkan kenaikan volume penjualan dalam dua hingga tiga minggu setelah kegiatan.
Secara keseluruhan, kegiatan PkM ini menunjukkan bahwa personal selling tidak hanya meningkatkan keterampilan komunikasi, tetapi juga memperkuat nilai produk melalui penyampaian cerita, keunikan, dan kualitas yang tepat sasaran.
Kesimpulan Kegiatan Pengabdian kepada Masyarakat mengenai Personal Selling dalam pemasaran produk sutra di Shenzhen memberikan dampak positif bagi peningkatan kompetensi penjual serta daya tarik produk di mata konsumen.
Personal selling terbukti sebagai strategi yang efektif karena Membangun hubungan interpersonal yang kuat
Memperkuat kredibilitas melalui pengetahuan produk
Memberikan pengalaman langsung melalui demonstrasi produk
Meningkatkan peluang konversi pembelian melalui pendekatan komunikatif dan Melalui pelatihan dan pendampingan yang terstruktur, pelaku usaha sutra di Shenzhen dapat meningkatkan kemampuan pemasaran sekaligus memperkuat posisi mereka dalam persaingan yang semakin kompetitif
DAFTAR PUSTAKA