Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 Pengaruh Attractiveness,Trustworthiness.
Product Price.
Terhadap Impulsive Buying Decision Melalui Perceived Enjoyment Sebagai Variabel Antara Sachiko Christanti Jenifer Hermanus.
* Donant Alananto Iskandar .
Manajemen.
Fakultas Bisnis dan Ilmu Komunikasi.
Universitas Kalbis Jalan Pulomas Selatan Kav.
22 Jakarta 13210 .
* Corresponding Email: 2019104592@student.
Email: diskan01@gmail.
Abstract: This study aims to analyze the influence of Attractiveness.
Trustworthiness, and Product price on Perceived enjoyment and its impact on Impulsive buying decision.
A quantitative method was employed, with respondents volunteer to be part of the reseach using self-selection sampling.
The t-test results indicate that all independent variables have a significant influence on Perceived enjoyment.
Furthermore, a simple regression test reveals that Perceived enjoyment significantly affects Impulsive buying decision.
The highest mean value indicates that Attractiveness is the dominant factor driving impulsive buying behavior, while the lowest mean value is observed in the Trustworthiness dimension.
Managerial implications suggest strengthening visual strategies and enhancing trust elements to improve variable performance.
This study provides valuable insights for marketing practitioners and opens opportunities for further exploration of other factors influencing consumer behavior.
Keywords: Impulsive Buying Decision.
Attractiveness.
Trustworthiness.
Product Price.
Perceived Enjoyment.
Consumer Behavior.
Abstrak: Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price terhadap Perceived enjoyment serta dampaknya terhadap Impulsive buying decision.
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan sampel responden yang secara sukarela ikut serta dalam penelitian ini .
elf-selectio.
Hasil uji-t menunjukkan bahwa semua variabel independen memiliki pengaruh signifikan terhadap Perceived enjoyment.
Sementara itu, uji regresi sederhana menunjukkan bahwa Perceived enjoyment secara signifikan memengaruhi Impulsive buying decision.
Nilai mean tertinggi menunjukkan bahwa Attractiveness menjadi faktor dominan dalam mendorong perilaku pembelian impulsif, sedangkan nilai mean terendah ditemukan pada dimensi Trustworthiness.
Implikasi manajerial menyarankan penguatan strategi visual dan peningkatan elemen kepercayaan untuk memperkuat kinerja variabel.
Penelitian ini memberikan wawasan penting bagi praktisi pemasaran dan membuka peluang eksplorasi lebih lanjut mengenai faktorfaktor lain yang memengaruhi perilaku konsumen.
Kata kunci: Impulsive Buying Decision.
Attractiveness.
Trustworthiness.
Product Price.
Perceived Enjoyment.
Perilaku Konsumen.
Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301
PENDAHULUAN
Transformasi digital dalam dunia perdagangan telah membawa perubahan besar dalam cara konsumen berbelanja.
Salah satu inovasi yang berkembang pesat adalah konsep live commerce, yaitu metode belanja yang memanfaatkan siaran langsung sebagai media utama untuk menjual produk.
Konsep ini pertama kali diperkenalkan di China oleh Alibaba pada tahun 2016 selama acara SingleAos Day dan dengan cepat memperoleh popularitas global (Baird, 2.
Berbeda dengan belanja daring tradisional yang berbasis katalog statis dan deskripsi produk, live commerce memungkinkan konsumen untuk berinteraksi langsung dengan penjual atau pembawa acara melalui sesi siaran Dalam model ini, konsumen dapat melihat demonstrasi produk secara real-time, mengajukan pertanyaan, serta memperoleh respons langsung sebelum melakukan pembelian.
Hal ini menciptakan pengalaman berbelanja yang lebih interaktif, mendekati pengalaman belanja langsung di toko fisik.
Di Asia Tenggara, khususnya di Indonesia, live commerce mengalami pertumbuhan yang pesat dan mulai menjadi metode belanja yang sangat digemari.
Data dari Ipsos .
menunjukkan bahwa sekitar 78% konsumen Indonesia telah mengetahui konsep belanja melalui siaran langsung, dan 71% di antaranya pernah Lebih lanjut, 56% konsumen mengaku telah melakukan pembelian produk melalui siaran langsung selama pandemi COVID-19.
Pertumbuhan ini sebagian besar didorong oleh meningkatnya adopsi platform digital, penetrasi internet yang semakin luas, serta pergeseran perilaku belanja konsumen ke arah yang lebih berbasis digital.
Shopee Live menjadi salah satu platform live shopping terbesar di Indonesia, menguasai pangsa pasar terbesar dalam kategori ini, didukung oleh berbagai strategi pemasaran seperti diskon besar, gratis ongkir, dan kolaborasi dengan influencer (Ipsos, 2.
Meskipun menghadapi tantangan besar, terutama dalam membangun kepercayaan konsumen terhadap kualitas produk dan keandalan informasi yang disampaikan dalam siaran Laporan dari Chinese Consumer Association (CCA, 2.
mengungkapkan bahwa 60,5% konsumen masih meragukan kualitas produk yang dijual melalui siaran langsung, sementara 44,8% lainnya mengkhawatirkan layanan purna jual yang kurang memadai.
Hal ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang menunjukkan bahwa risiko yang dirasakan dalam belanja daring sering kali menjadi faktor utama yang menghambat keputusan pembelian (Forsythe & Shi, 2003.
Michaelidou & Christodoulides.
Namun, dibandingkan dengan belanja daring konvensional, live commerce memiliki potensi untuk mengurangi ketidakpastian ini dengan menyediakan interaksi real-time antara konsumen dan penjual.
Dalam sesi siaran langsung, konsumen dapat langsung bertanya mengenai produk, melihat demonstrasi pemakaian, serta membaca komentar dari pelanggan lain yang turut menyaksikan siaran.
Faktor interaktif ini menjadi elemen kunci dalam meningkatkan kepercayaan dan kenyamanan konsumen dalam proses pembelian.
Selain aspek kepercayaan, penelitian juga menunjukkan bahwa beberapa faktor utama dapat mempengaruhi keputusan pembelian impulsif dalam live commerce.
Daya tarik penyiar (Attractivenes.
, misalnya, berperan penting dalam menarik perhatian audiens dan membangun keterlibatan yang lebih tinggi.
Konsumen cenderung lebih tertarik untuk membeli produk ketika siaran langsung dipandu oleh host yang menarik dan karismatik (Lin et , 2.
Selain itu, kepercayaan terhadap penyiar dan platform (Trustworthines.
juga menjadi faktor krusial, karena konsumen lebih cenderung melakukan pembelian impulsif jika mereka merasa yakin terhadap kualitas produk yang ditawarkan (Lou & Yuan, 2.
Faktor lainnya yang memengaruhi perilaku belanja impulsif adalah harga produk (Product pric.
dan persepsi kesenangan (Perceived enjoymen.
yang dirasakan selama sesi siaran langsung (Akram et al.
Ketika konsumen merasa bahwa Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 harga produk kompetitif dan pengalaman belanja menyenangkan, mereka lebih mudah terdorong untuk membeli produk secara spontan tanpa pertimbangan yang mendalam (Moreno et al.
, 2.
Dalam konteks pemasaran digital, fenomena pembelian impulsif dalam live commerce dapat dijelaskan menggunakan Stimulus-Organism-Response (SOR) Theory Mehrabian dan Russell .
Teori ini menyatakan bahwa stimulus eksternal (S), seperti daya tarik penyiar, kepercayaan, dan harga produk, dapat mempengaruhi kondisi internal (O) dalam bentuk Perceived enjoyment, yang pada akhirnya akan memicu respons (R) berupa keputusan pembelian impulsif (Park & Lin.
Dengan kata lain, semakin menarik presentasi produk dalam siaran langsung dan semakin besar tingkat keterlibatan emosional konsumen, semakin tinggi kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian tanpa perencanaan sebelumnya.
Berdasarkan penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price terhadap Perceived enjoyment serta dampaknya terhadap keputusan pembelian impulsif dalam live Studi ini diharapkan dapat memberikan wawasan baru bagi industri ecommerce dalam menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif, sekaligus memperkaya literatur akademik mengenai perilaku konsumen dalam konteks digital.
validitas data melalui metode statistik.
Penelitian ini menggunakan desain kausal, dengan metode survei sebagai teknik Data dikumpulkan melalui kuesioner online yang disebarkan kepada responden yang memenuhi kriteria penelitian, sehingga memungkinkan analisis terhadap hubungan sebab-akibat antara variabel-variabel yang Model Konseptual Penelitian Model konseptual dalam penelitian ini Stimulus-OrganismResponse (SOR) Theory dikembangkan oleh Mehrabian dan Russell .
Teori ini menjelaskan bahwa stimulus eksternal (S)Aidalam hal ini Attractiveness.
Trustworthiness.
Product priceAiakan organisme (O) atau kondisi internal konsumen, yang dalam penelitian ini Perceived Selanjutnya, kondisi internal ini akan memengaruhi respons A, yaitu keputusan pembelian impulsif (Impulsive buying decisio.
Dengan demikian.
Perceived enjoyment bertindak sebagai variabel mediasi yang menjembatani pengaruh variabel eksternal terhadap keputusan pembelian impulsif.
Berikut ini adalah gambar kerangka konseptual penelitian ini:
II.
METODE PENELITIAN
Penelitian pendekatan kuantitatif untuk mengukur variabel-variabel penelitian secara objektif dan terukur.
Fokus utama dari penelitian ini adalah menganalisis pengaruh Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price terhadap Perceived enjoyment serta bagaimana variabel tersebut memediasi dampaknya terhadap keputusan pembelian impulsif dalam konteks live commerce.
Pendekatan kuantitatif dipilih karena mampu memberikan hasil yang lebih akurat dalam mengidentifikasi pola hubungan antarvariabel serta memastikan Gambar 1 Kerangka Konseptual Penelitian Sumber: Olahan Peneliti .
Hipotesis Penelitian Berdasarkan model konseptual tersebut, penelitian ini merumuskan empat hipotesis H1:
Attractiveness Perceived Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 H2:
Trustworthiness Perceived H3: Product price berpengaruh Perceived H4: Perceived enjoyment berpengaruh pembelian impulsif.
Variabel Penelitian dan Operasionalisasi Variabel Dalam penelitian ini, variabel penelitian diklasifikasikan ke dalam tiga kategori utama, yaitu variabel independen, variabel mediasi, dan variabel dependen.
Variabel independen:
Attractiveness (X.
mengukur seberapa besar daya tarik penyiar atau presentasi produk dalam live ketertarikan konsumen.
Indikator yang digunakan meliputi daya tarik visual penyiar, cara resentasi produk, serta format penyajian dalam siaran langsung.
Trustworthiness (X.
mengukur tingkat kepercayaan konsumen terhadap penyiar dan platform live Indikatornya mencakup kredibilitas penyiar, transparansi informasi produk, serta reputasi ecommerce tempat live shopping Product price (X.
menilai sejauh mana harga produk dalam live shopping mempengaruhi persepsi Indikatornya mencakup tingkat harga, penawaran diskon, serta kesesuaian harga dengan kualitas produk yang ditawarkan.
Variabel mediasi:
Perceived enjoyment (M) mengacu pada tingkat kesenangan dan kepuasan yang dirasakan konsumen selama mengikuti sesi live shopping.
Indikatornya meliputi elemen hiburan dalam siaran langsung, interaksi langsung dengan penyiar, serta kemudahan dalam melakukan transaksi.
Variabel dependen:
Impulsive (Y) mengukur keputusan pembelian impulsif yang dilakukan secara spontan selama sesi live shopping.
Indikatornya meliputi kecenderungan membeli tanpa perencanaan, keputusan yang dipicu oleh promosi atau diskon dalam siaran langsung, serta pengaruh interaksi realtime dengan penyiar dan audiens lain dalam sesi live shopping.
Populasi.
Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang telah melakukan pembelian melalui Shopee Live, dengan fokus pada kategori produk fashion dan aksesoris, mengingat jenis produk ini merupakan yang paling populer dalam live shopping.
Mengingat populasi penelitian sangat luas, maka teknik purposive sampling digunakan untuk memperoleh responden yang sesuai dengan kriteria yang telah ditetapkan.
Adapun kriteria sampel dalam penelitian ini Responden berusia minimal 18 tahun, karena usia ini dianggap cukup matang untuk mengambil keputusan pembelian secara independen.
Responden telah melakukan setidaknya satu kali pembelian melalui Shopee Live dalam tiga bulan terakhir, untuk memastikan pengalaman mereka dalam konteks live shopping masih Responden aktif menggunakan ecommerce dan mengikuti sesi live shopping, mencerminkan kondisi yang sesuai dengan tujuan penelitian.
Untuk menentukan jumlah sampel yang dibutuhkan, penelitian ini menggunakan rumus Slovin.
Berdasarkan perhitungan ini, jumlah minimal sampel yang diperlukan dalam penelitian ini adalah 175 responden, yang akan diperoleh melalui penyebaran kuesioner online menggunakan Google Forms atau platform survei lainnya.
Metode Pengumpulan Data Data menggunakan kuesioner berbasis skala Likert .
= sangat tidak setuju, 5 = sangat setuj.
, yang terdiri dari dua bagian utama:
Bagian demografi, mencakup informasi usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, serta frekuensi belanja melalui live shopping.
Bagian utama, berisi pertanyaan yang mengukur variabel Attractiveness.
Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 Trustworthiness.
Product price.
Perceived enjoyment, dan Impulsive buying decision.
Sebelum digunakan dalam pengumpulan data utama, kuesioner akan diuji validitas dan reliabilitasnya untuk memastikan bahwa alat ukur memiliki konsistensi yang tinggi dan mampu mengukur variabel yang dimaksud dengan akurat.
Analisis Regresi Linier Berganda Digunakan untuk menguji pengaruh Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price terhadap Perceived enjoyment.
Uji Mediasi dengan SPSS.
Digunakan untuk menganalisis peran Perceived enjoyment sebagai mediator dalam hubungan antara variabel independen dan keputusan pembelian Beriktut ini adalah hasil output SPSS dari Regresi Linear Berganda bagian pertama dalam penelitian:
HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Data yang telah dikumpulkan melalui kuesioner yang sudah didistribusikan menggunakan SPSS, dengan tahapan analisis sebagai berikut:
Uji Reliabilitas dan Validitas Reliabilitas CronbachAos Alpha, dengan batas nilai minimal 0,7 untuk menunjukkan bahwa instrumen memiliki konsistensi internal yang baik.
Validitas diuji menggunakan factor loading dan Average Variance Extracted (AVE), di mana nilai faktor lebih dari 0,5 menandakan validitas yang Hasil dari uji Reliabilitas dan Validitas dalam penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh indikator dalam penelitian ini yang terdapat dalam instrumen penelitian berupa kuesioner dinilai reliabel dan juga Uji Asumsi Klasik Uji normalitas dilakukan untuk memastikan bahwa data yang diperoleh berdistribusi normal.
Uji multikolinearitas dilakukan dengan melihat Variance Inflation Factor (VIF), dengan batas VIF < 10 untuk multikolinearitas antar variabel.
Uji memastikan tidak adanya variansi residual yang tidak seragam.
Dalam penelitian ini uji asumsi klasik yang terdiri dari uji prasyarat agar data dapat diuji selanjutnya dalam uji regresi linear berganda dinilai layak sehingga data yang digunakan dapat dilanjutkan untuk diolah dalam analisis Tabel 1.
Uji Regresi Linear Berganda Sumber: Olahan Peneliti .
Hasil analisis regresi linier berganda dalam penelitian ini menunjukkan bahwa variabel Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price memiliki pengaruh signifikan terhadap Impulsive buying decision dengan tingkat signifikansi di Model regresi yang diperoleh Z=4.
308X1 0.
244X2 0.
Nilai mengindikasikan bahwa bahkan ketika semua variabel independen bernilai nol, terdapat nilai dasar dalam keputusan pembelian impulsif.
Dari hasil koefisien regresi, dapat disimpulkan bahwa setiap peningkatan 1 unit pada Attractiveness akan meningkatkan nilai Impulsive buying decision sebesar 0.
308 unit, menjadikannya variabel dengan pengaruh terbesar.
Demikian pula.
Trustworthiness dan Product price juga memberikan kontribusi positif dengan koefisien masing-masing 244 dan 0.
257, yang berarti semakin tinggi tingkat kepercayaan konsumen terhadap penyiar dan platform serta semakin menarik strategi harga yang ditawarkan, maka semakin besar kemungkinan konsumen melakukan pembelian impulsif.
Lebih menunjukkan bahwa semua variabel Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 independen memiliki p-value di bawah 0.
yang mengonfirmasi bahwa variabelvariabel berkontribusi signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif.
Hasil uji beta Attractiveness memiliki pengaruh terbesar (Beta = 0.
, diikuti oleh Trustworthiness (Beta = 0.
dan Product price (Beta = Nilai t-value yang tinggi serta pvalue yang signifikan memperkuat bahwa kontribusi masing-masing variabel dapat dipertanggungjawabkan secara statistik.
Secara keseluruhan, model regresi ini menunjukkan validitas yang baik dalam Attractiveness.
Trustworthiness.
Product price terhadap Impulsive buying Ketiga variabel independen terbukti sebagai prediktor yang kuat dalam keputusan pembelian impulsif dalam live commerce, dengan Attractiveness sebagai keterlibatan konsumen dan pembelian yang tidak direncanakan.
Model ini dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana strategi pemasaran dalam live shopping dapat dioptimalkan untuk meningkatkan tingkat konversi pembelian Berikut ini adalah uji regresi linear sederhana bagian kedua dari penelitian:
meningkatkan nilai Y sebesar 0.
unit, dengan asumsi tidak ada variabel lain yang memengaruhi.
Nilai ini signifikan secara statistik dengan pvalue = 0.
000, yang berada jauh di bawah ambang batas signifikansi .
sehingga dapat disimpulkan bahwa Impulsive buying decision berkontribusi secara signifikan terhadap perubahan Y.
Nilai beta terstandarisasi sebesar 0.
menunjukkan bahwa Impulsive buying decision memiliki hubungan positif yang kuat dengan Y, menunjukkan pengaruh relatif yang substansial terhadap variabel dependen.
Dengan nilai t sebesar 13.
540 dan pvalue yang signifikan, model ini menunjukkan bahwa hubungan antara Impulsive buying decision dan Y sangat kuat dan dapat diandalkan untuk membuat prediksi.
Model menunjukkan bahwa Impulsive buying decision adalah prediktor yang signifikan untuk Y.
Koefisien positif menunjukkan bahwa peningkatan pada Impulsive buying decision akan diikuti dengan peningkatan Y.
Meskipun konstanta tidak signifikan, kontribusi variabel independen secara keseluruhan memberikan bukti kuat bahwa model ini valid dan relevan dalam konteks Tabel 2.
Uji Regresi Sederhana Uji Koefisien Determinasi (RA) Digunakan untuk mengukur sejauh menjelaskan variabel dependen dalam penelitian ini.
Beriut ini adalah output dari uji Koefisien Determinasi dalam penelitian Sumber: Olahan Peneliti .
Y=2.
Nilai menunjukkan bahwa ketika nilai Impulsive buying decision adalah nol, nilai prediksi untuk Y adalah 2.
Meskipun konstanta ini tidak signifikan secara statistik .
-value = 0.
, nilai ini tetap memberikan dasar bagi model regresi:
Tabel 3.
Uji Koefisien Determinasi (RA) Bagian Pertama Sumber: Olahan Peneliti .
Hasil uji koefisien determinasi (RA) pada model regresi pertama menunjukkan 4% variasi dalam Impulsive buying decision dapat dijelaskan oleh Koefisien 0.
874 menunjukkan bahwa setiap peningkatan 1 unit pada Impulsive buying decision akan Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price.
Nilai Adjusted R Square sebesar 0.
menunjukkan bahwa setelah dilakukan penyesuaian terhadap kompleksitas model, 8% variasi tetap dapat dijelaskan oleh model ini.
Hal ini mengindikasikan bahwa model regresi memiliki kemampuan prediktif yang cukup baik dan dapat digunakan untuk memahami bagaimana faktor eksternal dalam live shopping impulsif konsumen.
Selain itu, nilai R sebesar 0.
menunjukkan adanya hubungan yang kuat antara variabel independen secara bersamasama dengan Impulsive buying decision, variabel-variabel Attractiveness.
Trustworthiness.
Product price memiliki peran signifikan dalam menentukan keputusan pembelian Sementara itu, nilai Std.
Error of the Estimate sebesar 1.
570 menunjukkan tingkat penyimpangan data aktual terhadap nilai prediksi model, yang masih berada dalam batas wajar untuk model regresi.
Secara keseluruhan, nilai R Square dan Adjusted R Square yang tinggi menunjukkan bahwa model ini cukup andal untuk keperluan prediksi dan analisis perilaku konsumen dalam konteks live commerce.
Berikut ini adalah uji koefisien determinasi bagian kedua:
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen.
Meskipun model ini cukup baik dalam menjelaskan lebih dari setengah variabilitas data, terdapat peluang untuk meningkatkan akurasi prediksi dengan menambahkan variabel lain yang mungkin berkontribusi terhadap Y.
Nilai Std.
Error of the Estimate 252 menunjukkan bahwa tingkat kesalahan rata-rata dalam memprediksi variabel dependen masih dalam batas yang dapat diterima.
Dengan demikian, model regresi ini dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana keputusan pembelian impulsif berperan dalam mempengaruhi variabel lain, namun mempertimbangkan variabel tambahan dapat memberikan hasil yang lebih akurat dan prediktif.
Pembahasan Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Attractiveness.
Trustworthiness, dan Product price memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Impulsive buying decision dalam konteks live commerce.
Model regresi linier berganda yang Attractiveness memiliki pengaruh terbesar terhadap keputusan pembelian impulsif.
Product Trustworthiness.
Hal ini menunjukkan bahwa daya tarik penyiar dan cara produk disajikan dalam sesi live shopping mendorong keputusan pembelian spontan.
Selain itu, harga yang kompetitif dan kepercayaan terhadap penyiar serta platform meningkatkan kemungkinan konsumen melakukan pembelian impulsif.
Berdasarkan hasil uji koefisien determinasi (RA), sekitar 65.
4% variasi dalam keputusan pembelian impulsif dapat dijelaskan oleh variabel independen yang digunakan dalam model.
Hal ini menunjukkan bahwa model penelitian memiliki kemampuan prediktif yang cukup kuat dalam memahami perilaku pembelian impulsif dalam live commerce.
Selain itu, hasil uji signifikansi menunjukkan bahwa semua variabel independen memiliki pvalue di bawah 0.
05, menegaskan bahwa Tabel 4.
Uji Koefisien Determinasi (RA) Bagian Kedua Sumber: Olahan Peneliti .
Pada model regresi kedua, hasil uji koefisien determinasi (RA) sebesar 0.
menunjukkan bahwa 51.
5% variasi dalam variabel Y dapat dijelaskan oleh Impulsive Adjusted R Square sebesar 512 memberikan hasil yang hampir sama, menunjukkan stabilitas model setelah penyesuaian terhadap jumlah prediktor.
Nilai R sebesar 0.
717 mengindikasikan hubungan yang cukup kuat antara Impulsive buying decision dengan Y, menegaskan bahwa keputusan pembelian impulsif Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 ketiga faktor tersebut secara statistik berkontribusi terhadap keputusan pembelian Selanjutnya, pada model regresi kedua, ditemukan bahwa Impulsive buying decision memiliki pengaruh yang kuat terhadap variabel Y, dengan nilai R Square sebesar Ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian impulsif tidak hanya dipengaruhi oleh faktor eksternal tetapi juga dapat berperan dalam menentukan variabel Namun, model ini masih dapat lebih lanjut mempertimbangkan faktor-faktor tambahan yang mungkin berkontribusi terhadap variabel dependen.
Secara keseluruhan, penelitian ini memberikan kontribusi akademis dan praktis dalam memahami mekanisme pembelian impulsif dalam live commerce.
Dari sisi akademis, penelitian ini mengintegrasikan teori Stimulus-OrganismResponse (SOR) untuk menjelaskan bagaimana faktor eksternal mempengaruhi pengalaman belanja konsumen dan akhirnya mendorong pembelian impulsif.
Dari sisi praktis, hasil penelitian ini dapat menjadi panduan bagi pemasar dan pelaku ecommerce dalam merancang strategi pemasaran berbasis live shopping yang lebih efektif, terutama dalam aspek peningkatan daya tarik penyiar, strategi harga yang kompetitif, serta membangun kepercayaan dengan konsumen.
Dengan memahami faktor-faktor yang mendorong keputusan mengoptimalkan sesi live streaming untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi Kepercayaan (Trustworthines.
terhadap platform dan penyaji dalam siaran langsung memberikan pengaruh Perceived Konsumen cenderung lebih menikmati pengalaman berbelanja ketika mereka merasa yakin dengan informasi yang diberikan.
Harga produk memiliki pengaruh Perceived Diskon atau harga yang pengalaman yang lebih menyenangkan bagi konsumen.
Perceived Konsumen yang merasa puas dan menikmati pengalaman berbelanja lebih cenderung melakukan pembelian secara Hasil penelitian ini memiliki implikasi penting bagi strategi pemasaran dalam live Attractiveness terbukti sebagai faktor paling berpengaruh, sehingga pemasar perlu memilih penyiar .
yang memiliki daya tarik visual tinggi, ekspresi ramah, serta kemampuan komunikasi yang baik untuk meningkatkan keterlibatan Selain itu, aspek visual seperti pencahayaan optimal dan demonstrasi produk yang menarik juga harus diperhatikan agar konsumen tertarik untuk tetap mengikuti sesi live shopping.
Trustworthiness juga berperan dalam keputusan pembelian impulsif, sehingga penjual perlu membangun kepercayaan dengan memberikan informasi transparan, jujur, serta menampilkan ulasan dan testimoni real-time dari pelanggan.
Strategi harga (Product pric.
juga harus dioptimalkan melalui diskon eksklusif, bundling produk, serta promosi berbatas waktu untuk mendorong pembelian impulsif, didukung dengan elemen gamifikasi seperti kuis interaktif atau hadiah bagi pelanggan yang berpartisipasi aktif dalam sesi live shopping.
Namun, penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan, seperti cakupan yang hanya berfokus pada kategori produk IV.
SIMPULAN
Berikut adalah simpulan singkat berdasarkan penelitian ini, yang dibagi dalam beberapa poin sesuai dengan hipotesis yang ada:
Variabel Attractiveness pengaruh yang signifikan terhadap Perceived Hal menunjukkan bahwa daya tarik penyaji atau produk selama live streaming kesenangan konsumen.
Kalbisocio.
Jurnal Bisnis & Komunikasi.
Vol.
No.
September 2025.
E-ISSN 2829-1301 fashion dan aksesoris melalui Shopee Live, sehingga hasilnya mungkin tidak dapat digeneralisasikan ke kategori produk lain atau platform live shopping lainnya.
Selain itu, pendekatan kuantitatif berbasis survei yang digunakan bergantung pada persepsi subjektif responden, yang berpotensi menimbulkan bias.
Faktor lain seperti brand awareness, social influence, dan emotional attachment juga belum diteliti dalam model ini, meskipun dapat berpengaruh terhadap keputusan pembelian impulsif.
Selain itu, periode pengumpulan data yang terbatas dalam satu rentang waktu tertentu dapat membatasi pemahaman terhadap dinamika perubahan perilaku konsumen dalam jangka Untuk penelitian selanjutnya, cakupan objek penelitian dapat diperluas dengan mempertimbangkan kategori produk lain membandingkan berbagai platform live shopping seperti TikTok Shop.
LazLive, dan Instagram Live shopping untuk memahami pola perilaku konsumen di masing-masing Pendekatan metode campuran .
ixed-method.
juga dapat digunakan dengan menggabungkan analisis kuantitatif dan wawancara kualitatif guna mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam mengenai pembelian impulsif.
Selain itu, variabel tambahan seperti brand trust, interactivity, gamification, dan FOMO .
ear of missing ou.
dapat dimasukkan untuk memperkaya model penelitian.
Penelitian longitudinal juga disarankan untuk melihat perubahan perilaku pembelian impulsif dalam live commerce dari waktu ke waktu, sehingga dapat memberikan wawasan yang lebih luas bagi pelaku bisnis dalam mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan Ipsos.
SEA Ahead: Shifts and Sentiments.
https://w.
com/sites/default/files/ct/news/doc uments/2022-03/Ipsos SEA Ahead - Shift Sentiments_20211209.
Lin.
Tseng.
Shirazi.
Hajli.
, & Tsai, .
Exploring factors influencing impulse buying in live streaming shopping: a stimulus-organismresponse (SOR) Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 35.
, 1383Ae1403.
https://doi.
org/10.
1108/APJML-12-2021-0903
Peng.
Cui.
Chung.
, & Zheng.
The Faces of Success: Beauty and Ugliness Premiums in e-commerce Platforms.
Journal of Marketing, 84.
, 67Ae85.
https://doi.
org/10.
1177/0022242920914861
Https://doi.
org/10.
33998/jumanage.
Yang.
, & Xia.
A systematic literature review on pricing strategies in the sharing Sustainability (Switzerlan.
, 13.
https://doi.
org/10.
3390/su13179762 DAFTAR RUJUKAN Baird.
Marc.
Livestream Shopping Is Not Going To Take Over E- Commerce.
Forbes.
Ika.
Fitriyah.
, & Dewi.
Impulse Buying di E-commerce Shopee.
Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, 3.
, 57Ae62.