Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361-381 Journal homepage: w.
edu/jeb ISSN 1979-6471 E-ISSN 2528-0147 Strategi penetrasi pasar UMKM Kota Semarang menghadapi era pasar global MEA Cicik Harinia.
Yulianeub Universitas Pandanaran, cici@unpand.
Universitas Pandanaran, yuli_aneu@yahoo.
INFO ARTIKEL
ABSTRACT
Riwayat Artikel:
Artikel dikirim 31-08-2018 Revisi 28-11-2018 Artikel diterima 12-12-2018 Competition among small, micro and medium-sized businesses continues to increase, therefore efforts are needed so that SMEs are able to maintain the sustainability of their businesses in facing the global market era of the ASEAN Economic Community.
The effort is to improve the smallest strategy to bear the risk of failure known as the market penetration strategy.
The population of the study was UMKM in Semarang City, with a total sample of 120 respondents determined through purposive sampling technique.
The method in this research using Structural Equation Modelling-Partial Least Square analysis method.
The findings of the study indicate that market penetration has a positive influence on the marketing mix and marketing performance and the direct influence of market penetration is greater on marketing performance than the effect mediated by the marketing mix.
Therefore, the strategy of market penetration can be increased through increasing customer sustainability, increasing sales in existing markets, increasing value, increasing existing market share, and increasing the existing market size.
Keywords:
market penetration, marketing mix, marketing performance.
MSME Kata Kunci:
penetrasi pasar, bauran pemasaran, kinerja pemasaran.
UMKM
ABSTRAK
Persaingan diantara pelaku usaha kecil, mikro dan menengah terus meningkat, untuk itu diperlukan upaya agar UMKM mampu mempertahankan keberlanjutan usahanya menghadapi era pasar global Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA).
Salah satu upaya adalah dengan meningkatkan strategi yang paling kecil menanggung resiko kegagalan yang dikenal dengan strategi penetrasi pasar.
Populasi penelitian adalah UMKM di Kota Semarang, dengan jumlah sampel sebanyak 120 responden yang ditentukan melalui teknik purposive sampling.
Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan metode analisis Structural Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
Equation Modelling Ae Partial Least Square.
Hasil temuan dari penelitian menunjukkan bahwa penetrasi pasar memiliki pengaruh positif terhadap bauran pemasaran dan kinerja pemasaran dan pengaruh langsung penetrasi pasar lebih besar terhadap kinerja pemasaran daripada pengaruhnya yang dimediasi oleh bauran Oleh karena itu strategi penetrasi pasar dapat ditingkatkan melalui peningkatan kebertahanan pelanggan, peningkatan penjualan pada pasar yang telah ada, meningkatkan nilai, meningkatkan pangsa pasar yang telah ada, dan meningkatkan besaran pasar yang telah ada.
PENDAHULUAN
Pada tahun 2015 telah dilaksanakan sistem ekonomi regional yang terintegrasi melalui kesepakatan Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA).
Dalam menghadapi persaingan global ini.
UMKM dituntut untuk mampu menjaga kebertahanan dan pertumbuhan usahanya.
Selain itu, dampak krisis ekonomi juga masih terasa sampai sekarang bagi perekonomian dan pembangunan di Indonesia.
Dampak terbesar dirasakan adalah meningkatnya inflasi dan melemahnya nilai tukar rupiah yang mengakibatkan banyak perusahaan dan perbankan menutup usahanya, sehingga pengangguran tidak bisa dihindarkan lagi.
Akibat desakan ekonomi dan upaya untuk mempertahankan hidup, banyak mantan pegawai dan karyawan melakukan kegiatan ekonomi apa saja dengan modal dan sumber daya yang dimiliki untuk menjalankan usaha ataupun bekerja pada usaha kecil milik orang lain yang masih beroperasi.
Hal inilah yang memberikan dorongan positif bagi pertumbuhan usaha kecil.
Usaha kecil dan menengah dianggap sebagai penyumbang utama bagi kemakmuran ekonomi (Henderson & Weiler, 2.
Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) sering digambarkan sebagai sektor yang mempunyai peranan penting dan memiliki faktor (Connelly.
Ireland.
Reutzel, & Coombs, 2.
Teori-teori kewirausahaan telah diusulkan untuk menjelaskan spektrum fenomena yang luas, mulai dari tingkat perusahaan, seperti mengapa perusahaan kecil ada, atau mengapa beberapa perusahaan lebih inovatif atau menikmati pertumbuhan yang lebih besar daripada yang lain McKelvie dan Wiklund .
mengapa beberapa orang memilih untuk memulai bisnis baru atau mengapa beberapa orang mengakui serta bertindak atas peluang tertentu (Hoang & Gimeno, 2010.
Shepherd.
Williams, & Patzelt, 2.
UMKM memiliki peran penting dalam perekonomian Indonesia dan menjadi katalis ekonomi global di masa depan (Hadiyati, 2.
Secara umum UMKM dalam perekonomian nasional memiliki peran: .
sebagai pemeran utama dalam kegiatan ekonomi, .
penyedia lapangan kerja terbesar, .
pemain penting dalam pengembangan perekonomian lokal dan pemberdayaan masyarakat, .
pencipta pasar baru dan sumber inovasi, serta .
kontribusinya terhadap neraca pembayaran.
Namun.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 UMKM memiliki keterbatasan dalam perkembangannya.
Hal ini dikarenakan UMKM memiliki sumber daya yang terbatas, keahlian terbatas dan dampaknya terbatas pada lingkungannya, sehingga berdampak pada kemampuan dalam melakukan pemasaran.
Upaya untuk mengembangkan pasar dapat dilakukan melalui peningkatan strategi penetrasi pasar .
arket penetratio.
, pengembangan pasar .
arket developmen.
dan pengembangan produk .
roduct developmen.
Oleh karena itu, peran akademisi sangat diperlukan dalam membantu UMKM untuk menemukan strategi yang tepat dalam meningkatkan kinerja pemasarannya, salah satunya melalui strategi pertumbuhan penetrasi pasar.
Strategi penetrasi pasar ini dipilih mengingat keterbatasan modal yang ada pada UMKM, dan merupakan strategi yang memiliki resiko paling kecil dalam mengembangkan pasar.
UMKM berkaitan dengan penciptaan dan pertumbuhan perusahaan (Rigtering.
Kraus.
Eggers, & Jensen, 2.
Strategi pertumbuhan penetrasi pasar .
arket penetratio.
yaitu strategi mengembangkan pasar yang telah ada .
xisting marke.
dan produk yang telah ada .
xisting produc.
Penetrasi pasar sering dipersepsikan sebagai metode pertumbuhan yang beresiko rendah dalam matriks Ansoff dalam upaya untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar dari pesaing.
Strategi dimaksudkan untuk memasuki segmen pasar baru .
ew market segmen.
dan memperluas pasar untuk menjangkau para pengguna baru .
ew user.
merupakan bagian dari strategi penetrasi Penetrasi pasar mengasumsikan bahwa ada permintaan yang belum terpenuhi dalam pasar dan bahwa konsumen masih mempunyai sumber daya yang belum Hal ini dapat dicapai dengan cara mendapatkan pembeli yang lebih banyak dari pasar sasaran yang sama atau membuat pembeli yang telah ada lebih sering membeli produk yang telah ada.
Satu faktor terbesar dari nilai penetrasi pasar adalah kapasitasnya untuk berhasil dan memberikan keuntungan dengan cara mengendalikan dan menyesuaikan permintaan pasar, penjualan dan tanggapan pasar melalui manajemen merek, penetapan harga, pengemasan dan promosi (Hooley.
Saunders, & Piercy, 2.
Dalam menjalankan usahanya UMKM merepresentasikan aktivitas lebih informal dan tidak terencana yang mengandalkan energi dan intuisi dari individu untuk mewujudkan kegiatan usaha (Renton.
Daellenbach.
Davenport, & Richard, 2.
UMKM juga harus menghadapi persaingan, dengan adanya persaingan maka UMKM harus mampu mengidentifikasi berbagai peluang dan ancaman.
Oleh karenanya.
UMKM dituntut untuk senantiasa berpikir kreatif, efisien, dan menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan, laba perusahaan dan pangsa pasarnya.
UMKM sebagai organsiasi bisnis, harus mampu bertahan menghadapi persaingan global seperti MEA.
Mutmainnah.
Soesanto, dan Sufian Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
menyatakan bahwa hasil pengujian penetrasi pasar memiliki pengaruh terhadap kinerja pemasaran.
Hal ini berbeda dengan penelitian yang dilakukan oleh Wainaina dan Oloko .
yang menyatakan bahwa strategi penetrasi memiliki hubungan negatif oleh karena itu tidak memiliki dampak yang kuat pada pertumbuhan organisasi.
Strategi penetrasi pasar pada perusahaan korporasi merupakan faktor kunci untuk mencapai kinerja pemasaran.
UMKM sebagai entitas bisnis juga perlu memiliki strategi pasar yang tepat untuk mencapai kinerja pasar.
Ada potensi bahwa UMKM yang memiliki penetrasi pasar yang baik akan mencapai kinerja optimal.
Area riset pada sektor UMKM di era persaingan ini menjadi celah pengembangan penelitian tentang strategi penetrasi pasar yang sebelumnya banyak diteliti di sektor korporasi.
Ketidakkonsisten hasil riset Mutmainnah et al.
dan Wainaina dan Oloko .
tentang pengaruh strategi pasar terhadap kinerja perusahaan juga menjadi motivasi penelitian ini.
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran baik secara langsung maupun dimediasi oleh bauran pemasaran pada UMKM di Kota Semarang.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat teoritis untuk memperkaya kajian pengetahuan tentang strategi penetrasi pasar.
Manfaat praktis penelitian ini adalah memberi pemahaman bagi pelaku UMKM untuk memperhatikan strategi pemasaran.
Para regulator terkait UMKM juga dapat mengambil kebijakan yang tepat untuk meningkatkan kapabilitas pengusaha dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat.
KAJIAN PUSTAKA DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
Strategi Penetrasi Pasar Strategi pemasaran dipandang sebagai kerangka penting yang membantu UMKM agar berkonsentrasi pada sumber daya tak terbatas untuk menambah manfaat dan mempertahakan keunggulan kompetitif.
Strategi pemasaran hanyalah sebuah cara perusahaan merencanakan untuk mencapai tujuan pemasaran dengan berfokus pada segmen pasar tertentu.
dengan mencapai tujuan pemasaran ini, perusahaan juga mencapai tujuan secara keseluruhan.
Ada berbagai strategi pemasaran yang dapat diadopsi oleh perusahaan, salah satunya adalah The Ansoff Matrix yang dikembangkan oleh Igor Ansoff untuk membantu perusahaan agar tumbuh dengan menggunakan produk-produk baru dari pasar yang telah ada atau sebaliknya.
Matriks yang dikembangkan oleh Ansoff memiliki empat strategi utama.
Strategi ini meliputi penetrasi pasar, pengembangan produk, pengembangan pasar dan diversifikasi (Ihalauw, 2.
Strategi penetrasi pasar dalam matrik Ansoff dikenal sebagai strategi yang Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 sedikit beresiko terhadap kondisi usaha untuk mencoba menembus pasar yang telah Penetrasi pasar dapat melibatkan pemerolehan pelanggan baru namun harus pada pasar yang telah ada.
Tujuannya adalah untuk mendapatkan produk atau jasa dengan cepat dan menangkap bagian besar dari pasar.
Penetrasi pasar juga merupakan ukuran dari persentase pasar bahwa produk atau layanan dapat diterima oleh pelanggan, dengan kata lain maksud dari penetrasi pasar adalah untuk memperluas pangsa pasar .
arket shar.
dalam pasar yang telah ada.
Untuk mewujudkan penetrasi pasar, pemasar harus membuat strategi sebagai berikut (Ihalauw, 2.
Kebertahanan Pelanggan (Customer Retentio.
Inti dari pertumbuhan adalah kebutuhan untuk mempertahankan pelanggan pada tingkat yang lebih tinggi dari kompetitor, dan memperoleh pelanggan dengan tingkat lebih tinggi dari pelanggan yang hilang.
Pertumbuhan dianggap terjadi apabila jumlah pelanggan baru yang diperoleh melebihi pelanggan yang hilang, dan pelanggan yang dapat dipertahankan terus memberikan keuntungan.
Enam kunci untuk mempertahankan pelanggan dengan niat untuk mengubah kebertahanan pelanggan menjadi kesetiaan pelanggan adalah pilih dan tentukan pelanggan yang diprioritaskan.
buatlah janji nilai .
alue propositio.
yang unik.
tingkatkan nilai, memantau kepuasan dan kesetiaan.
tindaklanjuti keluhan-keluhan.
bangun kebermitraan dengan pelanggan (Ihalauw, 2.
Penjualan ke Pelanggan telah Ada (Sales to Existing Custome.
Strategi customer retention adalah penggerak utama dari menjual produk lebih banyak ke pelanggan yang telah ada.
Untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang telah ada, diperlukan taktik penyerangan yang meliputi: meningkatkan volume dari setiap pembelian, meningkatkan frekuensi dari pembelian, meningkatkan nilai dari penjualan individual yaitu mengikut-sertakan produk-produk lain bersama dengan tawaran-nilai inti, pemasaran keterhubungan yaitu membangun rasa percaya/komitmen (Ihalauw, 2.
Inovasi Penggunaan (Use Innovatio.
Strategi ini digunakan ketika pelanggan menemukan suatu penggunaan baru dari produk yang telah ada .
xisting produ.
, sehingga tercipta situasi dimana pelanggan lebih sering mengkonsumsi produk tersebut.
Nilai dari inovasi penggunaan untuk penetrasi pasar adalah bahwa inovasi penggunaan menunjukkan seberapa banyak produk digunakan dan meningkatkan nilai yang diterima para pelanggan dari produk tersebut.
Strategi use innovation meliputi mengidentifikasi para pengguna utama yang telah lama menggunakan produk, mempelajari bagaimana pengguna utama telah lama menikmati kegunaan produk, menemukan bagaimana produk dapat dimodifikasi untuk meningkatkan kegunaan, mengembangkan solusi yang lebih Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
lengkap untuk pelanggan atau produk baru (Ihalauw, 2.
Meningkatkan Pangsa Pasar telah Ada (Increasing of the Existing Marke.
Peningkatan pangsa pasar di dalam pasar yang sama merupakan metode yang paling sering digunakan untuk pertumbuhan pasar dalam pasar kompetitif atau pasar yang sudah matang.
Pendekatan terhadap penetrasi pasar ini berasumsi bahwa aras kesetiaan pelanggan terhadap organisasi dan para pesaingnya telah menurun, dan sering kali fokus pada produk konsumen yang sangat laku terjual.
Pendekatan utama untuk memperoleh pelanggan dari pasar yang ada didasarkan pada: menyamai atau melebihi keunggulan kompetitif dari para pesaing.
meningkatkan permintaan terhadap produk-produk dari organisasi mendahului permintaan terhadap produk-produk pesaing (Ihalauw, 2.
Pemasaran Menentang Arus (Upstream Marketin.
Pemasaran menentang arus dilandaskan pada peningkatan besaran total dari pasar dengan jalan menyempurnakan lingkungan konsumsi.
Fokus dari pemasaran menentang arus adalah pada penyempurnaan saluran-saluran distribusi.
Strategi yang digunakan meliputi kolaborasi, lobbying dan aliansi industri (Ihalauw, 2.
Bauran Pemasaran Strategi penjualan atau promosi serta penentuan harga yang bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan untuk pasar yang dituju disebut dengan marketing mix .
auran pemasara.
yang meliputi produk, harga, promosi, distribusi, dan kinerja pemasaran.
Produk adalah semua hal yang pada umumnya dapat dilakukan penawaran pada pasar untuk mendapatkan pemakaian, konsumsi, perhatian atau permintaan yang dapat mempengaruhi hal-hal yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen (Tjiptono, 2.
Perusahaan berusaha untuk tetap memimpin persaingan dan mempertahankan pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan kualitas produk, menambahkan firtur dan model produk Dengan memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, mengubah iklan dari membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan pembelian produk, dan menurunkan harga pada saat yang tepat untuk menarik pembeli baru.
Penetapan harga yang baik dimulai dengan memahami keseluruhan nilai suatu produk atau jasa yang diciptakan bagi pelanggan dan menetapkan harga yang dapat menangkap nilai tersebut, termasuk menawarkan kombinasi yang tepat dari kualitas dan layanan yang baik pada harga yang wajar (Kotler, 2.
Sedangkan penetapan harga berdasarkan biaya meliputi penetapan harga berdasarkan biaya produksi, distribusi dan penjualan produk ditambah tingkat pengambaluan yang wajar unruk usaha dan risiko.
Strategi cost leadership diperlukan untuk menciptakan keuggulan Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 biaya sebagai proses produksi tawaran nilai dengan biaya lebih rendah sehhingga menghasilkan unit yang lebih besar dengan harga yang sama untuk memaksimalkan Promosi merupakan aktivitas menginformasikan atau meningkatkan konsumen mengenai produk atau jasa perusahaan dan untuk berkomunikasi dengan pelanggan saat ini atau pelanggan potensial tentang produk atau jasa.
Upaya promosi dapat diarahkan ke konsumen akhir, perantara seperti pengecer, grosir atau distributor, atau Promosi adalah fundamental bagi keberhasilan perusahaan.
Tanpa promosi, pelanggan potensial tidak akan tahu tentang keberadaan dan manfaat dari produk atau layanan, bahkan produk atau layanan terbaik menjual tanpa upaya promosi (Healey.
Secara umum, distribusi merupakan suatu aspek yang penting dalam Disisi lain, distribusi juga suatu kegiatan pemasaran yang berguna untuk melancarkan kegiatan penyaluran barang dari seorang produsen kepada konsumen.
Pengertian distribusi adalah aktivitas perusahaan agar produk/jasa mudah didapatkan oleh konsumen sasarannya (Kotler, 2.
Kinerja Pemasaran Keberhasilan suatu usaha pada umumnya diukur melalui kinerja perusahaan Kinerja merupakan suatu gambaran perusahaan yang menunjukkan tingkat hasil kerja dari suatu perusahaan yang dapat dicapai dalam melakukan usaha atau aktivitasnya malalui strategi pemasarannya yang diikuti dengan pertumbuhan usahanya (Tjiptono, 2.
Pertumbuhan merupakan hasil dari kombinasi sumber daya, kemampuan dan rutinitas.
Pertumbuhan dalam hal pendapatan, penambahan nilai, dan ekstansi, sedangkan dalam volume bisnis pertumbuhan dapat diukur dalam bentuk kualitatif seperti posisi pasar, kualitas produk dan goodwill dari pelanggan (Gupta.
Pengukuran dari kinerja pemasaran didasarkan pada profitabilitas dan produktivitas keputusan pemasaran.
Analisis profitabilitas didasarkan pada penilaian untuk menelaah pengaruh dari berbagai strategi dan program pemasaran terhadap kontribusi laba dari suatu produk maupun jasa.
Sedangkan produktivitas didasarkan pada konsekuensi penjualan atau pangsa pasar yang dihasilkan dari penerapan strategi pemasaran tertentu yang baik.
Keberhasilan kinerja pemasaran dilihat dari pertumbuhan keuntungan perusahaan.
Pertumbuhan penjualan dan porsi pasar yang diperoleh akan sangat menentukan pertumbuhan penjualan perusahaan.
Apabila tingkat penjualan terus meningkat serta penjualan produknya mendominasi pasar, maka pertumbuhan laba perusahaan akan meningkat dan menunjukkan kinerja perusahaan semakin baik.
Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
Hubungan Penetrasi Pasar dengan Bauran Pemasaran Strategi penetrasi pasar mempunyai implikasi yang penting untuk berinteraksi antara perusahaan dan konsumen melalui bauran pemasarannya, sebagai kunci untuk mendapatkan dan mengidentifikasikan tujuan perusahaan, kepuasan dan kebutuhan pelanggan dengan baik yang dibandingkan dengan pesaing perusahaan.
Namun demikian, penelitian yang dilakukan oleh Wainaina dan Oloko .
menyatakan bahwa strategi harga penetrasi memiliki hubungan negatif oleh karena itu tidak memiliki dampak yang kuat pada pertumbuhan organisasi.
Untuk menguji kembali hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Wainaina dan Oloko .
pada objek penelitian yang berbeda, maka dirumuskan hipotesis pertama sebagai berikut:
H1: Penetrasi pasar berpengaruh positif terhadap bauran pemasaran.
Hubungan Penetrasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran Kinerja merupakan suatu gambaran perusahaan yang menunjukkan tingkat hasil kerja dari suatu perusahaan yang dapat dicapai dalam melakukan usaha atau aktivitasnya melalui strategi pemasaran, antara lain penetrasi pasar.
Penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Mutmainnah et al.
menyatakan bahwa hasil pengujian penetrasi pasar memiliki pengaruh terhadap kinerja pemasaran.
Pemahaman dan penerapan dalam penetrasi pasar dengan baik tentu dapat memberikan dampak pada kinerja pemasaran yang baik.
Dalam penelitian ini akan dilakukan pengujian kembali apakah ada pengaruh positif penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran.
Oleh karena itu hipotesis dua yang diajukan adalah:
H2: Penetrasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja pemsaran.
Hubungan Bauran Pemasaran dengan Kinerja Pemasaran Marketing mix .
auran pemasara.
merupakan strategi penjualan atau promosi serta penentuan harga yang bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan untuk pasar yang dituju.
Penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Kakati dan Ahmed .
yang mengemukakan bahwa pada penelitiannya harga, ketersediaan produk, promosi dan distribusi dapat memudahkan konsumen dalam mengimplementasikan strategi penetrasi pasar untuk meningkatkan kinerja pemasarannya.
Oleh karena itu hipotesis tiga yang diajukan H3: Bauran pemasaran berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 Hubungan Penetrasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran yang dimediasi oleh Bauran Pemasaran.
Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pasar suatu Bauran pemasaran menempatkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju, dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Hasil penelitian Risal dan Salju .
menyatakan bauran pemasaran berpengaruh terhadap kinerja pemasaran industri kecil pengolahan rumput laut di Provinsi Sulawesi Selatan.
Bauran pemasaran memiliki pengaruh sedang terhadap kinerja pemasaran, maknanya apabila bauran pemasaran baik tentu akan mendoron kinerja pemasaran yang tinggi.
Strategi penetrasi pasar merupakan salah satu upaya untuk meningkatkan kinerja pemasaran, yang dalam penelitian ini akan dimediasi oleh bauran pemasaran.
H4: Penetrasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran dengan mediasi bauran pemasaran.
METODA PENELITIAN
Desain Penelitian Populasi dalam penelitian ini adalah Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) yang telah terdaftar pada dinas UMKM Kota Semarang tahun 2017 sejumlah Adapun pemilihan sampel menggunakan teknik purposive sampling, yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan UMKM dengan sumber daya terbatas dan inovasi terbatas, yang tersebar di 16 Kecamatan kota Semarang, sehingga ditetapkan 120 sampel.
Sumber data berasal dari pelaku UMKM dan pengambilan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner pada responden.
Definisi Operasional Variabel Varibel penetrasi pasar, diukur dengan menggunakan lima indikator yang dikembangkan dalam penelitian ini, yaitu kebertahanan pelanggan, penjualan ke pelanggan telah ada, inovasi penggunaan, meningkatkan pangsa pasar telah ada, pemasaran menentang arus.
Variabel bauran pemasaran, diukur dengan menggunakan empat indikator yang dikembangkan dalam penelitian ini, yaitu: produk, harga, promosi, distribusi.
Variabel kinerja pemasaran, diukur dengan menggunakan tiga indikator yang dikembangkan dalam penelitian ini, yaitu: pertumbuhan penjualan, pertumbuhan pelanggan, capaian pasar.
Uji Validitas dan Reliabilitas Uji validitas dilakukan untuk mengetahui seberapa baik suatu instrumen mengukur konsep atau apa yang seharusnya diukur.
Uji validitas konstruk yaitu pengujian dengan menentukan kualitas instrumen informasi akuntansi dengan melihat Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
nilai loading factor masing-masing butir pertanyaan.
Suatu instrumen penelitian yang valid disyaratkan memiliki loading factor lebih dari 0,5 (Ghozali, 2.
Sedangkan pengujian reliabilitas menggunakan metode alpha CronbachAos dimana satu kuesioner dianggap reliable apabila CronbachAos Alpha > 0,6 (Ghozali, 2.
Teknik Analisis Data diperoleh dengan menggunakan kuesioner yang terlebih dahulu diuji reliabilitas dan validitas.
Pengujian dilakukan untuk mengetahui konsistensi dan akurasi data yang dikumpulkan dari penggunaan instrumen.
Selanjutnya hipotesis diuji menggunakan analisis PLS karena tidak berdasarkan banyak asumsi, tidak mengasumsikan data harus dengan pengukuran skala tertentu, jumlah sampel kecil, tepat untuk penelitian tujuan prediksi dalam situasi kompleksitas yang tinggi dan dukungan teori yang rendah.
Parameter PLS sebagai berikut:
Menilai outer model dan Measurement Model Model pengukuran atau outer model dengan indikator refleksif dievakuasi dengan convergent dan discriminant validity dari indikatornya dan composite reliability untuk blok indikator.
Pengambilan keputusan atas penerimaan atau penolakan hipotesis dilakukan dengan ketentuan: convergent validity dinilai berdasarkan korelasi antara component score dengan constrauct score yang dihitung dengan PLS dengan melihat Outer loading masing-masing indikator dan nilai Ukuran refleksif dikatakan tinggi jika berkorelasi lebih dari 0,7 dengan konstruk yang diukur.
Nilai loading yang disarankan adalah 0,5 .
dan T-Statistic diatas 1,96 pada signifikasinya 5 persen.
Menilai Inner Model atau Structural Inner model ingin melihat hubungan antar konstruk dan nilai signifikansi serta nilai R-square.
Hipotesis diterima jika nilai coefficient path parameter dari hubungan antar variabel laten menunjukkan arah positif dengan nilai t-statistic di atas 1,96 pada tingkat signifikansinya alfa lima persen.
Sebaiknya, hipotesis ditolak jika nilai coefficient path parameter dari hubungan antar variabel laten menunjukkan arah Perubahan nilai R-square dapat digunakan untuk menilai pengaruh variabel laten independen tertentu terhadap variabel laten dependen apakah mempunyai pengaruh yang substantif.
Inner model menggambarkan hubungan antar variabel laten berdasar pada substantive theory.
Analisis ini dilakukan untuk memastikan bahwa model struktural yang dibangun robust dan akurat.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Responden UMKM yang terpilih sebagai responden melalui teknik pengambilan sampel purposif .
urposive samplin.
dengan kriteria sebagai pemilik/manajer sebanyak 120 UMKM yang tersebar di 16 Kecamatan se Kota Semarang.
Namun dari 120 kuesioner yang dibagikan kepada responden, jumlah kuesioner yang kembali dan dapat diolah Hal ini dikarenakan ada beberapa kuesioner yang tidak kembali dan jawaban responden tidak lengkap.
Berdasarkan kuesioner yang kembali dan dapat diolah, diperoleh karakteristik responden penelitian berdasarkan usia sebanyak 28 persen berusia < 30 tahun, 42 persen berusia 30 Ae 45 tahun, dan 30 persen berusia > 45 tahun.
Berdasarkan jenis kelamin sebanyak 54 persen adalah laki-laki, dan 46 persen adalah perempuan.
Berdasarkan tingkat pendidikan sebanyak 3 persen berpendidikan SD, 6 persen berpendidikan SMP, 46 persen berpendidikan SMA, 14 persen berpendidikan Diploma, 31 persen berpendidikan Sarjana.
Berdasarkan tingkat penghasilan sebanyak 68 persen berpenghasilan berpenghasilan 2 juta Ae 5 juta, 12 persen berpenghasilan 5.
1 juta Ae 10 juta, dan 20 peren berpenghasilan > 10 juta.
Statistik Deskriptif Tanggapan responden untuk masing-masing variabel disajikan pada Tabel 1.
Tabel 1
Statistik Deskriptif Penetrasi Pasar
Minimum Maximum Mean
PP_1
4,35
PP_2
4,53
PP_3
4,31
PP_4
4,52
PP_5
4,29
PP_6
4,27
PP_7
4,44
PP_8
4,04
PP_9
3,79
PP_10
3,62
Valid N .
Sumber: Data primer yang diolah tahun 2018 Std.
Deviation 0,725 0,623 0,748 0,624 0,815 0,850 0,722 0,999 1,071 1,028 Nilai rata-rata setiap indikator pada tabel 1 menunjukkan mayoritas jawaban responden untuk indikator tersebut.
Hal ini berarti variabel penetrasi pasar berada pada kategori baik dan sangat baik.
Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
Tabel 2
Statistik Deskriptif Bauran Pemasaran Minimum Maximum Mean
BP_1
4,37
BP_2
4,01
BP_3
4,39
BP_4
4,04
BP_5
3,73
BP_6
4,01
BP_7
4,33
BP_8
4,35
Valid N .
Sumber: Data primer yang diolah, 2018 Std.
Deviation 0,817 0,911 0,596 0,811 0,974 1,039 0,703 0,755 Hasil pengujian dengan menggunakan statistik deskriptif menunjukkan nilai rata-rata untuk masing-masing indikator pada variabel bauran pemasaran berada pada kategori baik dan sangat baik.
Tabel 3 Statistik Deskriptif Kinerja Pemasaran UMKM Minimum Maximum Mean Std.
Deviation KIN_1 4,20 0,842 KIN_2 4,21 0,832 KIN_3 4,33 0,809 Valid N .
Sumber: Data primer yang diolah, 2018 Hal ini berarti variabel kinerja pemasaran UMKM berada pada kategori sangat Hasil Analisis SEM-PLS Analisis Outer Model (Measurement Mode.
Analisis outer model dilakukan untuk memastikan bahwa indikator yang digunakan layak .
alid dan reliabl.
untuk dijadikan pengukur variabel yang diteliti.
Outer model mendefinisikan hubungan antara variabel laten dengan indikatorindikatornya.
Analisis outer model dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu convergent validity, discriminant validity, dan unidimensionality.
Convergent Validity Nilai discriminant validity adalah nilai loading factor pada variabel laten dengan indikator-indikatornya.
Nilai loading factor diharapkan > 0,7 tetapi nilai antara 0,5 Ae 0,6 masih bisa ditolerir selama model masih dalam tahap pengembangan.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 Sumber: data yang diolah, 2018 Gambar 1 Pengujian Outer Model Berdasarkan pada gambar 1, diketahui bahwa hampir semua indikator memiliki nilai loading factor > 0,6 meskipun ada beberapa indikator yang memiliki loading factor < 0,6.
Hal ini masih bisa ditolerir karena model masih dalam pengembangan, sehingga semua indikator valid atau layak untuk mengukur variabel Selain dilihat dari nilai loading factor, convergent validity juga dapat dilihat dari nilai Average Variance Extracted (AVE).
Tabel 4 menunjukkan nilai AVE masingmasing konstruk.
Tabel 4
Average Variance Exctracted (AVE) Konstruk
AVE
Penetrasi Pasar
0,581
Bauran Pemasaran 0,467 Kinerja Pemasaran 0,828 Sumber: data yang diolah, 2018 Discriminant Validity Discriminant validity dapat dilihat dari nilai cross loading factor.
Jika korelasi indikator dengan konstruknya memiliki nilai lebih tinggi dibandingkan dengan korelasi indikator tersebut dengan konstruk lain, maka dikatakan konstruk tersebut memiliki discriminant validity yang tinggi.
Tabel 5 menunjukkan nilai dari cross Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
PP_1 0,777 PP_10 0,699 PP_2 0,696 PP_3 0,859 PP_4 0,599
PP_5
0,852
PP_6
0,783
PP_7
0,798
PP_8
0,804
PP_9
0,716
BP_1
0,858
BP_2
0,763
BP_3
0,457
BP_4
0,685
BP_5
0,320
BP_6
0,406
BP_7
0,607
BP_8
0,579
KIN_1
0,807
KIN_2
0,728
KIN_3
0,730
Sumber: data yang diolah, 2018
Tabel 5
Cross Loading 0,382 0,623 0,292 0,494 0,323 0,606 0,536 0,419 0,632 0,645 0,723 0,795 0,719 0,728 0,461 0,534 0,710 0,729 0,554 0,494 0,560 0,601 0,932 0,359 0,766 0,398 0,860 0,733 0,610 1,025
1,043
0,761
0,883
0,351
0,712
0,455
0,717
0,550
0,734
0,911
0,938
0,880
Berdasarkan pada tabel 5, diketahui bahwa korelasi indikator dengan konstruknya memiliki nilai yang lebih tinggi dibandingkan dengan korelasi indikator tersebut dengan konstruk lain.
Oleh karena itu, konstruk tersebut memiliki discriminant validity yang tinggi.
Unidimensionality Uji unidimensionality dilakukan dengan menggunakan indikator composite Data yang memiliki nilai composite reliability artinya data tersebut memiliki nilai reliabilitas atau kehandalan yang tinggi.
Tabel 6 menunjukkan nilai composite reliability masing-masing konstruk.
Tabel 6
Composite Reliability Variabel
Composite Reliability Penetrasi Pasar
0,932
Bauran Pemasaran 0,872 Kinerja UMKM
Sumber: data yang diolah, 2018
0,935
Berdasarkan pada tabel 6, diketahui bahwa semua konstruk memiliki tingkat kehandalan yang tinggi.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 Analisis Inner Model (Structural Mode.
Inner model menggambarkan hubungan antara variabel laten berdasarkan pada substantive theory.
Analisis ini dilakukan untuk memastikan bahwa model struktural yang dibangun akurat.
Evaluasi inner model dapat dilihat dari koefisien determinasi (R.
Nilai R2 adalah koefisien determinasi pada konstruk endogen.
Koefisien determinasi digunakan untuk mengukur kebaikan model, dengan ketentuan nilai R2 sebesar 0,67 .
, 0,33 .
dan 0,19 .
Tabel 7 menunjukkan nilai koefisien determinasi (R.
variabel endogen.
Tabel 7 Koefisien Determinasi (R.
Variabel Endogen
Variabel Endogen
Kebaikan Model
Bauran Pemasaran 0,656 Baik Kinerja UMKM
0,585
Baik Sumber: data yang diolah, 2018 Tabel 7 menjelaskan bahwa bauran pemasaran memiliki nilai R2 sebesar 0,656, artinya variabel bauran pemasaran sebesar 65,6 persen dipengaruhi oleh variabel penetrasi pasar.
Sementara kinerja UMKM memiliki nilai R2 sebesar 0,585, artinya variabel konerja sebesar 58,5 persen dipengaruhi oleh variabel penetrasi pasar dan bauran pemasaran.
Pengujian Hipotesis Pengujian hipotesis dilakukan dengan melihat nilai probabilitasnya dan thitung.
Kriteria penilaiannya adalah jika p-value < 0,05 atau t-hitung > t-tabel maka hipotesis diterima.
Tabel 8 menunjukkan standar koefisien jalur dari model penelitian.
Tabel 8
Standar Koefisien Jalur Original Sample Mean Of Estimate Subsamples X -> Y1
0,810
0,828
X -> Y2
0,385
0,379
Y1 -> Y2
0,419
0,444
Sumber: data yang diolah, 2018 Standard Deviation 0,059 0,145 0,164 TStatistic 13,841 2,648 2,560 Berdasarkan hasil analisis SEM-PLS yang telah dilakukan dan disajikan pada Tabel 8.
Pengaruh penetrasi pasar terhadap bauran pemasaran memiliki koefisien jalur sebesar 0,81 dengan p < 0,05, dan nilai t-hitung 13,841 > t-tabel 1,98, yang berarti bahwa penetrasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap bauran pemasaran.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Wainaina .
pada UMKM di Kenya bahwa strategi harga penetrasi memiliki hubungan negatif oleh karena itu tidak memiliki dampak yang kuat pada pertumbuhan organisasi tidak dapat digeneralisasi.
Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
Pengaruh penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran memiliki koefisien jalur sebesar 0,385 dengan p > 0m05, dan nilai t-hitung 2,648 > t-tabel 1,98, yang berarti bahwa penetrasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja UMKM.
Hal ini sesuai dengan penelitian sebelumnya yang dilalakukan oleh Chamiatun .
Pemahaman dan penerapan dalam penetrasi pasar dengan baik tentu dapat memberikan dampak pada kinerja pemasaran yang baik.
Sedangkan pengaruh bauran pemasaran terhadap kinerja pemasaran UMKM memiliki koefisien jalur sebesar 0,419 dengan p < 0,05, dan nilai t-hitung 2,56 > ttabel 1,98, yang berarti bahwa bauran pemasaran berpengaruh positif dan sifnifikan terhadap kinerja pemasaran.
Hal ini seusia dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Kakati dan Ahmed .
yang mengemukakan bahwa pada penelitiannya harga, ketersediaan produk, promosi dan distribusi dapat memudahkan konsumen dalam mengimplementasikan strategi penetrasi pasar untuk meningkatkan kinerja pemasarannya.
Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung Analisis pengaruh ditunjukkan untuk melihat seberapa kuat pengaruh suatu variabel dengan variabel lainnya baik secara langsung maupun tidak langsung.
Interpretasi dari hasil ini akan memiliki arti yang penting untuk mendapatkan suatu pemilihan strategi yang jelas.
Sesuai dengan kajian teoritis dan hasil pengujian hipotesis sebelumnya, penetrasi pasar akan memiliki efek langsung maupun tidak langsung terhadap kinerja pemasran UMKM.
Pengaruh tidak langsung dari variabel tersebut adalah dengan terlebih dahulu melewati bauran pemasaran, yang selanjutnya berpengaruh terhadap kinerja pemasaran UMKM.
Tabel 9 menunjukkan hasil pengujian pengaruh langsung dan tidak langsung.
Variabel Tabel 9 Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung Pengaruh Tidak Pengaruh Langsung .
Langsung .
0,385 0,810 x 0,419 = 0,339 Penetrasi Pasar Sumber: data yang diolah, 2018 Total .
0,724 Berdasarkan hasil perhitungan pengaruh langsung dan tidak langsung, penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran UMKM, yang menunjukkan satu komparasi yang mengarah pada lebih tingginya pengaruh langsung dari penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran UMKM secara langsung diperoleh sebesar 0,385 sedangkan secara tidak langsung diperoleh sebesar 0,339.
Hal ini menunjukkan bahwa pengaruh mediasi bauran pemasaran lebih kecil daripada pengaruh langsung penetrasi pasar terhadap kinerja pemasaran, hal ini sesuai dengan penelitian Risal dan Salju Jurnal Ekonomi dan Bisnis.
Volume 21 No.
2 Oktober 2018, 361 - 381 .
yang menyatakan bauran pemasaran memiliki pengaruh sedang/tidak terlalu kuat terhadap kinerja pemasaran.
Berdasarkan uraian diatas, maka strategi penetrasi pasar yang meliputi kebertahanan pelanggan .
ustomer retentio.
, penjualan ke pelanggan telah ada (Sales to existing custome.
, inovasi penggunaan .
se innovatio.
, meningkatkan pangsa pasar telah ada .
ncreasing of the existing marke.
, pemasaran menentang arus .
pstream marketin.
harus ditingkatkan.
Penetrasi pasar dikenal sebagai metode pertumbuhan yang memiliki resiko paling rendah, namun memiliki sisi positif untuk membangun kompetensi inti dalam sebuah pasar sehingga dapat meningkatkan reputasi merek atau dapat berperan sebagai strategi kepemimpinan merek.
Strategi penetrasi pasar dengan mencipta keunggulan kompetitif di pasar yang telah ada, membutuhkan sumberdaya yang lebih kecil dibanding di pasar baru.
Selain itu, strategi penetrasi pasar juga mencipta peluang-peluang untuk pengembangan produk .
roduk baru untuk pasar yang telah ad.
, atau memindahkan kesuksesan dari produk yang telah ada dan inovasi penggunaannya ke pasar baru .
arket Akhirnya, satu faktor terbesar dibalik nilai dari penetrasi pasar adalah kapasitasnya untuk berhasil dan menguntungkan yang ditandai dengan terus meningkatnya kinerja pemasaran.
Dengan mengendalikan dan menyesuaikan permintaan pasar melalui manipulasi manajemen merek, penetapan harga, promosi, pengemasan yang dibingkai dalam aktivitas bauran pemasaran diharapkan juga mampu meningkatkan kinerja pemasaran UMKM di Kota Semarang SIMPULAN.
KETERBATASAN DAN SARAN
Penetrasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap bauran pemasaran.
Hal ini dapat dicapai dengan cara mendapatkan pelanggan yang lebih banyak dari pasar sasaran yang sama, atau membuat pelanggan yaang telah ada lebih sering membeli produk telah ada.
Strategi penetrasi pasar yang diterapkan dengan baik dapat meningkatkan bauran pemasaran perusahaan.
Penetrasi pasar memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Oleh karena itu pemasar harus membuat strategi untuk kebertahanan pelanggan, program kesetiaan, dan strategi dari pemasaran keterhubungan untuk mewujudkan penetrasi pasar, sehingga penerapan strategi penetrasi pasar mampu memberikan dampak pada kinerja pemasaran yang lebih baik.
Bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja Perubahan-perubahan dalam taktik baur-pemasaran seperti promosi dan diskon harga dapat meningkatkan kinerja pemasaran, sehingga UMKM memiliki Strategi penetrasi pasar UMKM Kota SemarangA.
(Harini.
Yuliane.
kemampuan pertumubuhan usaha dalam menghadapi era persaingan Masyarakat Ekonomi Asia (MEA).
Penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi UMKM agar mampu memahami dan menerapkan strategi penetrasi pasar yang terdiri dari kebertahanan pelanggan, penjualan ke pelanggan telah ada, inovasi penggunaan, meningkatkan pangsa dari pasar telah ada dan pemasaran menentang arus, yang secara langsung memiliki pengaruh besar dan signifikan terhadap kinerja pemasaran UMKM.
Bagi Pemerintah Kota Semarang, diharapkan mampu memberikan pembinaan melalui lokakarya dan berbagai pelatihan kepada pelaku UMKM untuk memperluas wawasan serta mendapatkan informasi yang lebih luas dalam menerapkan strategi penetrasi dan bauran pemasaran yang mampu meningkatkan kinerja UMKM.
Keterbatasan Bagi peneliti lain yang berminat untuk mengembangkan penelitian ini diharapkan untuk menganalisa varibel lain dan melakukan wawancara lebih mendalam dan terarah kepada pelaku UMKM, sehingga dapat diperoleh informasi yang lebih luas untuk mendapatkan strategi pemasaran yang lebih tepat dalam menghadapi persaingan pasar global masyarakat ekonomi asean (MEA).
DAFTAR PUSTAKA