Mutiara Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia Vol.
No.
April 2025 e-ISSN 3025-1028 Available at: https://jurnal.
tiga-mutiara.
com/index.
php/jimi/index Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok *Ricky Martin1.
Heriyadi2.
Bintoro Bagus Purmono3.
Wenny Pebrianti4 1,2,3,4Universitas Tanjungpura E-mail: rickyymartin@student.
heriyadi@ekonomi.
bintorobagus@ekonomi.
pebrianti@ekonomi.
Abstract The growing dominance of impulse buying within TikTok's live streaming commerce, particularly in the Fashion product segment, signifies a transformation in digital consumer behavior influenced by the dynamics of real-time interactivity and incentive-based promotional strategies.
This study empirically examines the effects of real-time interactivity and promotion incentive information on impulse buying behavior, with perceived trust serving as a mediating variable that explains the psychological pathway between digital stimuli and spontaneous purchase decisions.
Employing a quantitative approach with an associative causal design, data were collected from 231 active TikTok users in Indonesia and analyzed using Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) version The analysis reveals that both exogenous variables significantly enhance the tendency for impulsive purchases, both directly and indirectly through the mediation of perceived Responsive real-time interactions and exclusive, time-sensitive promotions effectively foster consumer trust in sellers, which subsequently accelerates unplanned buying behavior.
These findings advance theoretical discourse in digital marketing literature by emphasizing the critical integration of interactivity, promotional stimuli, and affective trust mechanisms in shaping purchasing decisions within persuasive and simultaneous digital environments.
The practical implications of this study offer strategic insights for businesses, encouraging the optimization of interactive features and promotional tactics to establish credibility and drive instant sales conversions in the context of e-commerce live streaming.
Keywords: Real-time Interactivity.
Promotion Incentive Information.
Perceived Trust.
Impulse Buying Behavior.
Abstrak Fenomena impulse buying yang semakin dominan dalam praktik live streaming commerce di TikTok, khususnya pada segmen produk fesion, menandai transformasi perilaku konsumen digital yang dipengaruhi oleh dinamika interaktivitas real-time dan strategi promosi berbasis insentif.
Studi ini secara empiris mengkaji pengaruh real-time interactivity dan promotion incentive information terhadap impulse buying behavior, dengan perceived trust sebagai variabel mediasi yang menjelaskan jalur psikologis antara rangsangan digital dan keputusan pembelian spontan.
Menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain kausal asosiatif, data dikumpulkan dari 231 pengguna aktif TikTok di Indonesia dan dianalisis melalui metode Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
115 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok Hasil analisis menunjukkan bahwa kedua variabel eksogen secara signifikan meningkatkan kecenderungan pembelian impulsif, baik secara langsung maupun melalui mediasi perceived trust.
Interaktivitas waktu nyata yang bersifat responsif serta promosi yang bersifat eksklusif dan terbatas secara efektif membangun kepercayaan konsumen terhadap penjual, yang pada gilirannya mengakselerasi perilaku konsumtif tak terencana.
Temuan ini memperluas wacana teoretis dalam literatur pemasaran digital, dengan menegaskan pentingnya integrasi antara elemen interaktif, stimulus promosi, dan mekanisme afektif kepercayaan dalam membentuk keputusan pembelian di lingkungan digital yang bersifat simultan dan persuasif.
Implikasi praktis dari studi ini memberikan panduan strategis bagi pelaku bisnis untuk mengoptimalkan fitur interaktif dan taktik promosi yang mampu membangun kredibilitas dan mendorong konversi penjualan secara instan dalam konteks siaran langsung berbasis e-commerce.
Kata-kata Kunci: Real-time Interactivity.
Promotion Incentive Information.
Perceived Trust.
Impulse Buying Behavior.
PENDAHULUAN
Shavira Artham dari tim edukasi penjual Tokopedia pada Juli 2024 menyatakan bahwa 80% penjualan di TikTok Shop terjadi melalui fitur live streaming, karena masyarakat lebih tertarik melihat produk secara langsung dan berinteraksi dengan penjual.
1 TikTok Shop membagikan daftar produk yang paling laris pada kuartal pertama tahun 2025.
Daftar Produk Terlaris di TikTok Shop pada Januari-Maret 2025: .
Makanan dan minuman, .
Fashion.
Kecantikan dan Perawatan tubuh.
2 Laporan Data Iklan ByteDance 2024, yang menunjukkan bahwa TikTok memiliki 126,8 juta pengguna di Indonesia pada awal 2024, dengan jangkauan mencapai 68,5 persen dari total pengguna internet lokal, tanpa batasan Siaran langsung .
ive streamin.
telah menjadi jenis perdagangan online baru yang berkembang paling pesat di dunia dalam tiga tahun terakhir.
Fitur ini memberikan nilai tambah kepada pelanggan dan saluran tambahan untuk keterlibatan pelanggan, menjadikannya metode belanja yang populer di kalangan konsumen.
TikTok memanfaatkan metode siaran langsung untuk menarik pengguna.
TikTok Live, sebagai platform social commerce, mengembangkan fungsinya dengan fitur Shop untuk mendorong penjualan melalui fokus utamanya pada konten hiburan.
TikTok sebagai siaran langsung e-commerce yang kini menjadi fokus strategi pemasaran bisnis karena kemampuannya menampilkan Lenny Septiani.
Au80% Penjualan di TikTok Shop Indonesia via Live Streaming,Ay katadata.
id, last https://katadata.
id/digital/e-commerce/669792c62d5f5/80-penjualan-di-tiktok-shopindonesia-via-live-streaming.
Kamila Meilina.
AuDaftar Produk Terlaris di TikTok Shop dan Tokopedia pada Awal 2025,Ay id, last modified 2025, https://katadata.
id/digital/e-commerce/680af654aa67b/daftar-produkterlaris-di-tiktok-shop-dan-tokopedia-pada-awal-2025.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
116 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 video secara real-time dan berinteraksi langsung, yang dapat memicu pembelian impulsif dari konsumen.
Salah satu strategi pemasaran yang efektif dan banyak dimanfaatkan di platform TikTok adalah melalui pemanfaatan fitur live TikTok.
Fitur ini kerap dimanfaatkan oleh para pelaku bisnis untuk menyampaikan informasi produk mereka secara langsung kepada Kemudahan proses belanja, promo dan interaksi secara real-time menjadikan pengalaman berbelanja lebih menarik dan personal.
Ketika penjual sedang live streaming, seringkali diberikan berbagai promo yang memiliki dampak besar terhadap peningkatan penjualan secara langsung.
Live TikTok juga memberikan peluang bagi konsumen untuk bertanya langsung dan mengeksplorasi produk secara lebih mendetail.
Konsumen merasa lebih yakin terhadap produk dan cepat mengambil keputusan untuk membeli.
Namun, tidak sedikit konsumen yang akhirnya melakukan pembembelian barang secara spontan tanpa rencana sebelumnya fenomena ini dikenal dengan istilah impulse buying.
Kemajuan teknologi digital telah merevolusi cara pelaku industri, khususnya penjual, berkomunikasi dengan konsumennya.
Salah satu tren terkini yang muncul adalah pemanfaatan media sosial, seperti TikTok, untuk melakukan live streaming dalam memasarkan produk.
Fitur live streaming yang tersedia di platform seperti TikTok telah berkembang menjadi salah satu strategi pemasaran yang efektif, karena memberikan kesempatan bagi penjual dan konsumen untuk berinteraksi secara real time.
5 Bisnis sekarang memiliki kesempatan luar biasa untuk berinteraksi lebih dekat dengan pelanggan dan menawarkan pengalaman belanja yang lebih unik dan personal berkat kemajuan dalam teknologi digital.
Interaksi dalam belanja live streaming memainkan peran penting dalam membentuk hubungan antara pelanggan dan penjual.
konsumen tidak hanya menjadi penerima informasi, tetapi juga berperan aktif dalam proses komunikasi, memungkinkan pengalaman yang lebih Nadya Amanda Putri Diego dan Anas Hidayat.
AuThe Impact of Using Live Streaming ECommerceon Urge to Buy Impulsively,Ay Economic Education Analysis Journal 14, no.
: 831Ae843, https://journal.
id/journals/eeaj/article/view/19814.
Vika Diyah Ardiyanti.
AuThe Effect of TikTok Live Streaming Shopping on Impulse Buying Behavior in the 2023 Global Crisis,Ay Asian Journal of Logistics Management 2, no.
: 1Ae6, https://ejournal2.
id/index.
php/ajlm/article/view/18050.
Yifei Zhang et al.
AuUnderstanding the Influencing Mechanism of UsersAo Purchase Intention and Mediating Effect of Trust in Streamer: a Socio-Technical Perspective,Ay Journal of Law and Sustainable Development 11, no.
: 1Ae25, https://ojs.
org/jlss/article/view/1286.
Bojun Lyu.
AuHow is the Purchase Intention of Consumers Affected in the Environment of Ecommerce Live Streaming?,Ay in Proceedings of the 2021 International Conference on Financial Management and Economic Transition (FMET 2.
, vol.
190 (Atlantis Press, 2.
, 50Ae59, https://w.
com/proceedings/fmet-21/125961062.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
117 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok efektif dan responsif.
Salah satu cara efektif untuk memperkuat hubungan dua arah antara bisnis dan konsumen adalah dengan memanfaatkan fitur interaktif yang terjadi secara langsung, yang memberikan ruang bagi pelanggan untuk memperoleh informasi tambahan saat proses pembelian berlangsung.
7 Misalnya, fitur live TikTok memungkinkan konsumen mengajukan pertanyaan langsung dan mengamati detail produk secara visual, sehingga meningkatkan kepercayaan mereka terhadap produk dan mempercepat keputusan 8 Belanja Fashion di live TikTok ini memberikan pengalaman belanja yang lebih interaktif, di mana konsumen dapat melihat produk secara real-time, berpartisipasi dalam sesi tanya jawab, serta memanfaatkan promosi khusus yang ditawarkan selama siaran langsung, dibandingaakan dengan belanja offline, konsumen yang berbelanja secara online cenderung menunjukkan ciri pembelian impulsif yang lebih nyata, terutama dalam konteks live commerce.
Para pelaku usaha memanfaatkan kecenderungan ini untuk mendorong konsumen agar membuat keputusan pembelian secara impulsif dan semakin memperkuat perilaku tersebut.
9 Penelitian-penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa real-time interactivity dan promotion incentive information berpengaruh signifikan terhadap impulse buying behavior, baik secara langsung maupun melalui mediasi perceived trust.
10,11,12,13
Namun, kajian yang secara khusus mengintegrasikan ketiga variabel tersebut dalam konteks live streaming TikTok Fashion masih terbatas, sehingga diperlukan penelitian lanjutan untuk mengisi celah tersebut.
Berdasarkan uraian tersebut, tujuan dari penelitian ini adalah untuk Muhammad Bilal Gulfraz et al.
AuUnderstanding the Impact of Online CustomersAo Shopping Experience on Online Impulsive Buying: a Study on Two Leading E-Commerce Platforms,Ay Journal of Retailing Consumer Services .
1Ae12, https://w.
com/science/article/pii/S0969698922000935.
Alvina Aryanti.
AuPengaruh Promosi Penjualan dan Konformitas Melalui Kepercayaan Pelanggan terhadap Perilaku Impulse Buying (Studi pada Generasi Z Pengguna Platform Online Food Delivery Gofood di Surabay.
Ay (Universitas Pembangunan Nasional AuVeteranAy Jawa Timur, 2.
Zhenfang Zhang.
Nan Zhang, dan Jiguang Wang.
AuThe Influencing Factors on Impulse Buying Behavior of Consumers under the Mode of Hunger Marketing in Live Commerce,Ay Sustainability 14, no.
: 2122Ae2141, https://w.
com/2071-1050/14/4/2122.
Herning Indriastuti et al.
AuHow Real-Time Interactivity Influences Impulse Buying Behaviour in Generation ZAos during Live Streaming Shopping: the Mediating Role of Perceived Enjoyment,Ay Economics:
Innovative Economics Research Journal .
279Ae291, https://sciendo.
com/article/10.
2478/eoik-2024-0047.
Martina Rahmawati Masitoh et al.
AuThe Influence of Interactivity.
Online Customer Reviews, and Trust on Shopee Live Streaming UsersAo Impulse Buying,Ay Greenomika 6, no.
: 41Ae53, https://journal.
id/index.
php/gnk/article/view/1290.
Sajid Hussain dan Mazen Mohammed Farea.
AuInvestigating the Factors Influencing Impulsive Purchasing Behavior Among Online Consumers: the Mediating Influence of Perceived Trust in Pakistan,Ay The Asian Bulletin of Green Management and Circular Economy 5, no.
: 1Ae15, https://w.
net/publication/391183517_Investigating_the_Factors_Influencing_Impulsive_Pur chasing_Behavior_Among_Online_Consumers_The_Mediating_Influence_of_Perceived_Trust_in_Pakistan.
Zhang.
Nan Zhang, dan Jiguang Wang.
AuThe Influencing Factors on Impulse Buying Behavior of Consumers under the Mode of Hunger Marketing in Live Commerce.
Ay Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
118 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 mengetahui pengaruh real-time interactivity dan promotion incentive information terhadap impulse buying behavior dengan mediasi perceived trust Fashion di live TikTok.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini adalah asosiatif kausal, yang bertujuan untuk mengetahui hubungan sebab-akibat antara dua atau lebih variabel dan metode kuantitatif.
Pengambilan sampel dilakukan dengan metode non-probability sampling menggunakan pendekatan purposive sampling, yaitu pemilihan sampel berdasarkan kriteria tertentu yang telah ditetapkan 14 Kriteria sampel dalam penelitian ini adalah: .
Responden berdomisili di Indonesia dan berusia minimal 17 tahun, .
Pernah melakukan pembelian langsung produk pakaian di live TikTok, .
pernah berinteraksi dengan host atau penjual, .
Sudah pernah menonton live TikTok beberapa kali dengan host atau penjual yang sama.
Penelitian ini mengumpulkan data primer secara langsung dari responden dengan cara menyebarkan kuesioner melalui platform media sosial.
Kuesioner tersebut menggunakan skala Likert 5 poin, nilai .
yang menunjukkan Ausangat tidak setujuAy dan nilai .
yang menunjukkan Ausangat setujuAy.
Jumlah sampel yang baik minimal adalah 5 hingga 10 kali jumlah 15 Jumlah pertanyaan dalam penelitian ini 14 item, maka jumlah minimal responden yang di pakai minimal 140, sampel yang terkumpul dalam penelitian ini berjumlah 231 responden.
Metode analisis data, penelitian ini menggunakan metode Structural Equation Model-Partial Least Square (SEM-PLS) versi 4.
Analisis data dilakukan menggunakan SmartPLS versi 4.
0 dengan pendekatan PLS-SEM.
Analisis data dilakukan dengan menggunakan PLS-SEM terdiri dari 2 komponen: .
Outer model terdiri dari Convergent Validity Loading Factor (LF) Instrumen penelitian dinyatakan valid apabila nilai Loading Factor masing-masing indikator melebihi 0,70 Nilai Average Variance Extracted (AVE) diperoleh lebih besar dari 0,5 validitas konvergen menunjukan.
Diskriminan validity (Cross Loadings dan Fornell-Lacker Criterio.
Nilai pemuatan konstruk harus lebih besar dari pada semua pemuatan dalam konstruk lainnya.
Berikutnya Reliability (CronbachAos Alpha dan CR) harus melebihi 0,7 sebagai kriteria tambahan dalam menentukan dan memperkuat reliabel hasil.
Inner model terdiri dari R square, nilai RA sebesar 0,75 menunjukkan pengaruh yang kuat, dan 0,50 menunjukkan pengaruh sedang.
Sugiyono.
Metode Penelitian Kuantitatif.
Kualitatif dan R & D (Bandung: Alfabeta, 2.
Bentler dan Chih-Ping Chou.
AuPractical Issues in Structural Modeling,Ay Sociological Methods & Research 16, no.
: 78Ae117, https://journals.
com/doi/abs/10.
1177/0049124187016001004.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
119 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok dan 0,25 menunjukkan pengaruh lemah, .
Hypotheses Testing seperti Patch Coefficients untuk menguji hipotesis.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Karakteristik Responden Sebanyak 231 partisipan terlibat dalam studi ini.
Dengan demikian, rincian karakteristik responden dapat diuraikan sebagai berikut:
Kategori Jenis Kelamin Usia Pendidikan Terakhir Pekerjaan Pendapatan Bulanan .
agi responden yang sudah Uang Saku Perbulan .
agi responden yang belum Frekuensi pembelian 2 bulan terakhir di live TikTok Brand Fashion .
yang pernah Anda beli melalui live
TikTok
Item
Laki-laki Perempuan Total
17-20 Tahun 21-25 Tahun 26-30 Tahun Diatas 30 Tahun Total
SLTA (SMA/SMK)
DIPLOMA
SARJANA (S.
Total
Mahasiswa
Pegawai Negeri Sipil
(PNS)
Pegawai Swasta Wiraswasta Freelancer Total Dibawah 3 juta 3 juta Ae 5 juta Diatas 5 juta Total Dibawah 3 juta 3 juta Ae 5 juta Diatas 5 juta Total 1-2 kali 3-4 kali 5-6 kali Total Jiniso Erigo Aerostreet Joseph F.
Hair.
Jr et al.
A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLSSEM) (SAGE Publications.
Inc, 2.
, https://us.
com/en-us/nam/a-primer-on-partial-least-squaresstructural-equation-modeling-pls-sem/book244583.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
120 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 Domisili 3 Second House of Smith Total Kalimantan Sumatra Jawa Sulawesi Bali dan NTB Total Tabel 1.
Hasil Karakteristik Responden Karakteristik responden dalam penelitian ini terdiri dari 231 orang dengan mayoritas berjenis kelamin laki-laki .
,9%) dan perempuan sebesar 48,1%.
Berdasarkan usia, usia 17Ae20 tahun .
,9%), diikuti oleh 21Ae25 tahun .
,8%), sedangkan usia 26Ae30 tahun .
4%),
dan di atas 30 tahun 0,9%.
Dalam hal pendidikan terakhir, lulusan SLTA .
%), lulusan sarjana .
,2%), diploma .
,7%).
Dari segi pekerjaan, mahasiswa .
,8%).
PNS .
,5%), pegawai swasta .
3%), wiraswasta .
,9%), dan freelancer .
,5%).
Untuk responden yang sudah bekerja, pendapatan bulanan terbesar berada di kisaran Rp3Ae5 juta .
,6%), disusul oleh di bawah Rp3 juta .
,0%) dan di atas Rp5 juta .
,1%).
Sementara itu, uang saku perbulanan .
agi responden yang belum bekerj.
berada di bawah Rp3 juta .
,7%).
Rp3Ae5 juta .
,2%), di atas Rp5 juta .
,4%).
Frekuensi pembelian pakaian melalui live TikTok dalam dua bulan terakhir didominasi oleh frekuensi 1Ae2 kali .
,6%), lalu 3-4 kali .
,2%), dan 56 kali hanya sebesar .
,2%).
Brand Fashion yang paling banyak dibeli melalui live TikTok adalah Jiniso .
,7%), diikuti oleh Erigo .
,1%).
Aerostreet .
,4%), 3 Second .
7%),
dan House of Smith .
1%).
Berdasarkan domisili, responden paling banyak berasal dari Kalimantan .
,6%), kemudian Jawa .
,3%).
Bali dan NTB .
,5%).
Sumatera .
,7%), dan Sulawesi .
,9%).
Data Analisis Analisis data dilakukan dengan menggunakan PLS-SEM terdiri dari 2 komponen: .
Outer model terdiri dari Convergent Validity Loading Factor (LF).
Nilai Average Variance Extracted (AVE).
Diskriminan Validity (Cross Loadings dan Fornell-Lacker Criterio.
dan Reliability (CronbachAos Alpha dan CR), .
Inner model terdiri dari R square, .
Hypotheses Testing seperti Patch Coefficients untuk menguji hipotesis.
Outer model Convergent Validity Instrumen penelitian dinyatakan valid apabila nilai Loading Factor masing-masing indikator melebihi 0,70.
Nilai Average Variance Extracted (AVE) diperoleh lebih besar dari 0,5 validitas konvergen menunjukan.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
121 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok Variabel Real time Interactivity Promotion Perceived trust Impulse buying Behavior Item Factor AVE Loading Saya dapat berkomunikasi dengan host secara langsung dengan mudah Host responsif menanggapi informasi yang ingin saya tanyakan Saat interaksi dengan host saya dapat solusi, jika saya mengajukan permasalahan Flash sale membuat saya harus cepat membuat keputusan pembelian Insentif promosi besar Saya merasa jika tidak membeli produk segera, saya tidak dapat membelinya dengan nilai insentif promosi yang sama Promo ekslusif live membuat saya merasa harus segera membeli Saya merasa tidak perlu membaca detail produk karena saya percaya informasi oleh penjual Saya percaya bahwa penjual bertindak jujur dalam mempromosikan produk Saya percaya bahwa produk yang di terima akan sesuai dengan yang di tampilkan dalam live Saya sering membeli secara spontan di live TikTok Saya cenderung membeli secara tidak terencana saat menonton live TikTok Sulit bagi saya untuk tidak melakukan pembelian saat menonton di live TikTok Saya cenderung membeli di live TikTok didorong oleh keinginan sesaat Tabel 2.
Hasil Nilai Factor Loading.
AVE Berdasarkan Tabel 2, hasil analisis validitas model secara keseluruhan menunjukkan bahwa nilai Loading Factor (LF) untuk setiap item pada setiap variabel melebihi angka 0,7.
Ini menunjukkan bahwa seluruh item yang diajukan dalam pertanyaan memenuhi persyaratan validitas konvergen.
Nilai Average Variance Extracted (AVE) diperoleh dalam penelitian ini lebih besar dari 0,5, kesimpulannya bahwa seluruh item pengukuran dalam penelitian ini sudah memenuhi kriteria validitas konvergen.
Diskriminan Validity Cross Loadings Nilai pemuatan konstruk harus lebih besar dari pada semua pemuatan dalam konstruk Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
122 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 Promotion Incentive Information Tabel 3.
Hasil Cross Loadings Impulse buying Perceived Behavior
Trust
IBB11
IBB12
IBB13
IBB14
PII11
PII12
PII13
PII14
PT11
PT12
PT13
RTI11
RTI12
RTI13
Real time Interactivity Semua item pengukuran impulse buying behavior (IBB11.
IBB12.
IBB13.
IBB.
memiliki korelasi yang lebih tinggi dengan variabel impulse buying behavior yang diukur, dan korelasi yang rendah dengan variabel lainnya.
Semua item pengukuran promotion incentive information (PII11.
PII12.
PII13.
PII.
memiliki korelasi yang lebih tinggi dengan variabel promotion incentive information yang diukur, dan korelasi yang rendah dengan variabel lainnya.
Semua item pengukuran perceived trust (PT11.
PT12.
PT13,) memiliki korelasi yang lebih tinggi dengan variabel perceived trust yang diukur, dan korelasi yang rendah dengan variabel lainnya.
Semua item pengukuran real time interactivity (RTI11.
RTI12.
RTI.
memiliki korelasi yang lebih tinggi dengan variabel real time interactivity yang diukur, dan korelasi yang rendah dengan variabel lainnya.
Fornell Lacker Validitas diskriminan dalam smart pls dapat di lihat dari hubungan antara indikator dan nilai konstruksinya yang lebih tinggi dibandingkan dengan hubungan terhadap nilai konstruksi lainnya.
Variabel Impulse buying Behavior Perceived trust Promotion Incentive Information Real time Interactivity Impulse buying Behavior Perceived Promotion Incentive Information Real time Interactivity Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
123 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok Tabel 4.
Hasil Fornell-Lacker Criterion Tabel diatas menunjukkan nilai validitas diskriminan yang diambil dari nilai kriteria Fornell-Larcker, di mana impulse buying behavior memiliki nilai .
, perceived trust .
, promotion incentive information .
, dan real time interactivity .
Semua nilai ini menunjukkan hubungan terbesar secara keseluruhan dengan konstruk lainnya disetiap kolom di bawahnya, sehingga dapat dikatakan bahwa setiap variabel memiliki Reliability Suatu variabel dikatakan memiliki keandalan komposit .
omposite reliabilit.
apabila nilai yang dimilikinya melebihi 0,7.
Selain itu, untuk memastikan kredibilitas hasil, nilai CronbachAos Alpha juga harus melebihi 0,7 sebagai kriteria tambahan dalam menentukan dan memperkuat reliabel hasil Variabel Cronbach's Alpha Composite Reliability Impulse buying Behavior Perceived trust Promotion incentive information Real time Interactivity Tabel 5.
Hasil Cronbach's Alpha dan Composite Reliability Berdasarkan hasil pengolahan data pada Tabel, nilai composite reliability setiap variabel berkisar antara 0.
926 batas > 0,7, yang menunjukkan tingkat reliabilitas yang Sementara itu, nilai CronbachAos Alpha untuk setiap variabel berkisar antara 0,827 hingga 0,894, dan juga telah melebihi batas > 0,7, sehingga hasilnya dapat dianggap reliabel.
Inner model R Square Variabel R-Square R-Square Adjusted Impulse buying Behavior Perceived trust Tabel 6.
Hasil R Square Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
124 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 Nilai RA sebesar 0,75 menunjukkan pengaruh yang kuat, dan 0,50 menunjukkan pengaruh sedang, dan 0,25 menunjukkan pengaruh lemah.
Berdasarkan hasil pengolahan data pada tabel.
Nilai impulse buying behavior sebesar 0.
732 menunjukan pengaruh sedang, sementara itu perveived trust memiliki nilai 0,528 yang menunjukkan pengaruh sedang.
Hypotheses Testing Berdasarkan hasil pengolahan bootstrapping, diperolah data sebagai berikut:
Variabel
Original Sample (O) (M) Standard
(STDEV)
T statistics (O/STDEV) Real time Interactivity > Impulse Behavior Promotion informationAe > Impulse Behavior Real time Interactivity 0.
> Perceived Promotion > Perceived Perceived Trust -> Impulse Behavior Tabel 7.
Hasil Pengujian Hipotesis Direct Effect Hasil Diterima Diterima Diterima Diterima Diterima Real time interactivity memiliki pengaruh positif dan significant terhadap impulse buying behavior dengan koefisien nilai O = 0.
148, nilai p values 0.
039 < 0,05, nilai t-statistik 060 > 1,96.
Hipotesis 1 diterima.
Promotion incentive information berpengaruh positif dan significant terhadap sikap impulse buying behavior dengan koefisien nilai O = 0.
236, nilai p 001 < 0,06, nilai t-statistik 3.
371 > 1,96.
Hipotesis 2 diterima.
Real time interactivity menunjukkan berpengaruh positif dan significant terhadap perceived trust dengan koefisien nilai O = 0.
297, nilai p values 0.
004 < 0,06, nilai t-statistik 2.
8982 > 1,9.
Hipotesis 3 diterima.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
125 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok Promotion incentive information berpengaruh positif dan significant terhadap perceived trust dengan koefisien nilai O = 0.
478, nilai p values 0.
000 < 0,05, nilai t-statistik 4.
1,9.
Hipotesis 4 diterima.
Perceived trust berpengaruh positif dan significant terhadap Impulse buying behavior dengan koefisien nilai O = 0.
558, nilai p values 0.
000 < 0,05, nilai t-statistik 9.
556 > 1,9.
Hipotesis 5 diterima.
Variabel Original Sample Standard T statistics mean deviation (O/STDEV) (O) (M) (STDEV) Real time Interactivity > Perceived -> Impulse Behavior Promotion Perceived -> Impulse Behavior Tabel 8.
Hasil Pengujian Hipotesis Specific Indirect Effect Hasil Diterima Diterima Real time interactivity berpengaruh secara tidak langsung yang significant terhadap impulse buying behavior melalui perceived trust sebagai mediasi dengan nilai p value 0.
< 0,05, nilai t-statistik 2.
793 > 1,9 dan T statistic 3.
Hipotesis 6 diterima.
Promotion incentive information berpengaruh secara tidak langsung yang significant terhadap impulse buying behavior melalui perceived trust dengan nilai p value 0.
000 < 0,05 dan nilai t-statistik 384 > 1,9 dan T statistik 2.
Hipotesis 7 diterima.
Pengaruh Real time Interactivity terhadap Impulse buying Behavior Real time interactivity memiliki pengaruh significant dan positif terhadap impulse buying Behavior.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Indriastuti et al.
interaksi secara langsung antara konsumen dan penjual saat live streaming memainkan peran penting dalam mendorong pembelian impulsif.
17 Ketika konsumen dapat berkomunikasi secara langsung dengan penjual, mereka cenderung lebih terlibat dalam proses pembelian dan mengalami hubungan emosional yang lebih mendalam terhadap produk yang Indriastuti et al.
AuHow Real-Time Interactivity Influences Impulse Buying Behaviour in Generation ZAos during Live Streaming Shopping: the Mediating Role of Perceived Enjoyment.
Ay Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
126 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 Kedekatan yang terbangun melalui interaksi ini dapat menumbuhkan dorongan kuat bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian.
Semakin intens dan aktif interaksi yang dilakukan oleh host atau penjual selama penjualan online melalui live TikTok, maka semakin besar kemungkinan konsumen melakukan pembelian secara impulsive.
Pengaruh Promotion incentive information terhadap Impulse buying Behavior Promotion incentive information berpengaruh significant dan positif terhadap impulse buying behavior.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Hussain dan Farea adalah Promotion incentive information melalui live streaming berpengaruh yang kuat dan dapat mendorong impulse buying behavior.
19 Informasi mengenai insentif promosi dapat membuat konsumen merasakan daya tarik harga lebih murah, dengan persediaan promosi terbatas dan waktu singkat dapat memengaruhi konsumen yang sensitivitas terhadap harga serta mendorong daya beli dalam aktivitas pembelian cepat .
ush buyin.
di platform live.
Konsumen cenderung melakukan pembelian impulsif ketika promosi harga yang ditawarkan sangat menarik.
Pengaruh Real Time Interactivity terhadap Perceived Trust Real time interactivity menunjukkan berpengaruh significant dan positif terhadap perceived trust.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Masitoh et al.
, bahwa interaksi memungkinkan konsumen memperoleh informasi produk secara jelas melalui komunikasi langsung dengan penjual.
21 Respons penjual terhadap komentar dan pertanyaan menunjukkan kepedulian, serta rekomendasi berdasarkan masukan konsumen dapat meningkatkan kepercayaan konsumen.
Interaksi antara konsumen dan penjual berdampak positif terhadap terbentuknya kepercayaan konsumen dalam lingkungan live ecommerce.
Pengaruh Promotion Incentive Information terhadap Perceived trust Promotion Incentive Information berpengaruh signifikan dan positif terhadap perceived trust.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Zhang et al.
, bahwa Tetty Rahmiati Harahap dan Erni Wahyuni.
AuThe Effect of Expertise Time Constraints.
Interactivity and Promotion on Impulse Purchases Live Streaming TikTok,Ay Jurnal Ilmiah Akuntansi Kesatuan 12, no.
: 107Ae116, https://jurnal.
id/index.
php/jiakes/article/view/2439.
Hussain dan Mazen Mohammed Farea.
AuInvestigating the Factors Influencing Impulsive Purchasing Behavior Among Online Consumers: the Mediating Influence of Perceived Trust in Pakistan.
Ay Yang Zhao et al.
AuAnalysis of Online Impulsive Buying and the Moderating Effect of Economic Development Level,Ay Information Systems Frontiers 24, no.
: 1667Ae1688, https://link.
com/article/10.
1007/s10796-021-10170-4.
Masitoh et al.
AuThe Influence of Interactivity.
Online Customer Reviews, and Trust on Shopee Live Streaming UsersAo Impulse Buying.
Ay Yanhong Chen et al.
AuTrust Development in Live Streaming Commerce: Interaction-Based Building Mechanisms and Trust Transfer Perspective,Ay Industrial Management dan Data Systems 124, no.
: 3218Ae3239, https://w.
com/insight/content/doi/10.
1108/imds-09-2023-0633/full/html.
Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
127 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok promosi lewat live streaming lebih efektif dibanding pembelian pada umumnya.
Insentif promosi yang kuat dapat secara langsung memengaruhi persepsi kepercayaan konsumen, terutama bagi konsumen yang sensitif terhadap harga.
Insentif promosi berperan penting dalam membentuk kepercayaan konsumen, terutama dalam belanja online.
23 Promosi harga yang efektif dapat meningkatkan kepercayaan terhadap penjual.
Pengaruh Perceived Trust terhadap Impulse Buying Behavior Perceived trust berpengaruh significant dan positif terhadap Impulse Buying Behavior.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Fara dan Hartono bahwa penjual dapat menyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian di live streaming, hal ini bisa mengurangi kemungkinan munculnya pikiran negatif konsumen terkait hasil produk sehingga konsumen menjadi lebih tertarik dan sulit menolak tawaran produk tersebut yang akhirnya mendorong membeli produk tersebut secara impulsive.
25 Konsumen merasa terhubung langsung dengan penjual di siaran langsung memenuhi kebutuhan konsumen akan informasi yang diberikan dan mendorong kepercayaan konsumen terhadap promosi yang ditawarkan, yang memainkan peran sebagai perantara keputusan pembelian impulsive.
Pengaruh Real time Interactivity terhadap Impulse buying Behavior melaui Perceived Real Time Interactivity berpengaruh secara tidak langsung terhadap impulse buying behavior melalui perceived trust sebagai mediasi.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian sebelumnya Masitoh et al.
, adalah melalui live streaming, calon pembeli dapat berinteraksi langsung dengan penjual guna mendapatkan informasi produk, penjual dapat merespon cepat terhadap pertanyaan dari konsumen.
27 Interaksi ini mampu membangun rasa percaya Ketika kepercayaan meningkat, hal ini bisa mendorong seseorang yang awalnya Zhang.
Nan Zhang, dan Jiguang Wang.
AuThe Influencing Factors on Impulse Buying Behavior of Consumers under the Mode of Hunger Marketing in Live Commerce.
Ay Nurul Azizah dan Hendra Prasetya.
AuA Price Promotion Trust and Product Quality Factors in Affecting Interest in Buying in Online Store,Ay Enrichment: Journal of Management 13, no.
: 68Ae74, https://w.
org/index.
php/enrichment/article/view/1246.
Qierana Maulidya Fara dan Arif Hartono.
AuThe Effect of Social Presence in Live Streaming Shopping on Tiktok Platform Users on Impulse Buying Behavior,Ay Ekombis Review: Jurnal Ilmiah Ekonomi dan Bisnis 12, no.
: 331Ae342, https://jurnal.
id/index.
php/er/article/view/4766.
Zhang.
Nan Zhang, dan Jiguang Wang.
AuThe Influencing Factors on Impulse Buying Behavior of Consumers under the Mode of Hunger Marketing in Live Commerce.
Ay Masitoh et al.
AuThe Influence of Interactivity.
Online Customer Reviews, and Trust on Shopee Live Streaming UsersAo Impulse Buying.
Ay Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
128 Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia.
Vol.
No.
April 2025 tidak berniat membeli untuk akhirnya melakukan pembelian secara spontan, sebuah perilaku yang dikenal sebagai impulse buying.
Pengaruh Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior melalui Perceived Trust Promotion Incentive Information berpengaruh secara tidak langsung terhadap impulse buying behavior melalui perceived trust.
Hasil tersebut sejalan dengan penelitian Hussain dan Farea.
29 Insentif promosi meningkatkan keterlibatan dan kepercayaan Ketika kepercayaan meningkat yang semakin mendorong perilaku pembelian impulsive impulsif.
30 Penerapan promosi insentif melalui live streaming turut memperkuat persepsi kepercayaan konsumen, konsumen cenderung merespons persediaan promosi terbatas dan waktu singkat yang memicu dorongan untuk melakukan pembelian impulsif.
KESIMPULAN
Hasil penelitian ini secara meyakinkan menunjukkan bahwa perilaku pembelian impulsif .
mpulse buying behavio.
dalam live streaming TikTok secara signifikan dipengaruhi oleh real-time interactivity dan promotion incentive information, baik secara langsung maupun melalui mediasi perceived trust.
Interaktivitas waktu nyata antara host dan audiens memungkinkan terciptanya komunikasi dua arah yang bersifat responsif, spontan, dan personal, yang secara psikologis membangun persepsi keaslian dan meningkatkan rasa Di sisi lain, insentif promosi yang bersifat terbatas waktu atau eksklusif berfungsi sebagai elemen persuasi yang memicu urgensi keputusan pembelian.
Kedua faktor ini berperan sebagai stimulus eksternal yang mampu menciptakan kondisi afektif dan kognitif berupa kepercayaan terhadap penjual dan produk.
Perceived trust, dalam konteks ini, menjadi mekanisme internal kunci dalam kerangka teori Stimulus-Organism-Response (SO-R), yang memediasi antara paparan terhadap stimulus pemasaran dan respons perilaku Dengan demikian, penelitian ini tidak hanya menegaskan validitas model S-O-R dalam ekosistem live commerce, tetapi juga memperluas aplikasinya dengan menekankan Rosniati et al.
AuThe Influence of Live Streaming Shopping.
Online Customer Reviews, and Affiliate Marketing on Impulse Buying Trought Customer Trust in e-Commerce Shopee,Ay Applied Finance and Business Studies 11, no.
: 460Ae472, https://ijafibs.
id/index.
php/ijafibs/article/view/171.
Hussain dan Mazen Mohammed Farea.
AuInvestigating the Factors Influencing Impulsive Purchasing Behavior Among Online Consumers: the Mediating Influence of Perceived Trust in Pakistan.
Ay Chao-Hsing Lee dan Chien-Wen Chen.
AuImpulse Buying Behaviors in Live Streaming Commerce Based on the Stimulus-Organism-Response Framework,Ay Information 12, no.
: 241Ae258, https://w.
com/2078-2489/12/6/241.
Zhang.
Nan Zhang, dan Jiguang Wang.
AuThe Influencing Factors on Impulse Buying Behavior of Consumers under the Mode of Hunger Marketing in Live Commerce.
Ay Copyright A2025.
Mutiara: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, e-ISSN 3025-1.
129 Ricky Martin.
Heriyadi.
Bintoro Bagus Purmono.
Wenny Pebrianti:
Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok peran kepercayaan sebagai penghubung psikologis yang krusial antara pengalaman interaktif dan keputusan pembelian spontan.
Secara lebih dalam, temuan ini memperlihatkan bahwa perceived trust bukan hanya sekadar perasaan aman, melainkan merupakan hasil evaluasi multidimensional atas kredibilitas host, konsistensi informasi, serta transparansi dalam penyampaian produk.
Kepercayaan ini memfasilitasi terjadinya cognitive shortcut, di mana konsumen mengurangi proses evaluasi kritis dan menggantinya dengan keyakinan berbasis afeksi terhadap penjual.
Akibatnya, resistensi terhadap pembelian menurun drastis dan dorongan impulsif meningkat secara signifikan.
Kondisi ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian impulsif dalam live streaming bukanlah tindakan irasional semata, melainkan respons terstruktur terhadap stimulus yang dirancang untuk mengaktifkan kepercayaan.
Implikasi praktis dari temuan ini sangat strategis: pelaku bisnis perlu mengembangkan model komunikasi berbasis kepercayaan yang konsisten dan autentik, serta merancang promosi yang tidak hanya menarik secara ekonomis tetapi juga kredibel secara psikologis.
Dalam konteks persaingan digital yang semakin intensif, keberhasilan strategi pemasaran live streaming terletak pada kemampuannya mengorkestrasi interaktivitas dan insentif secara simultan untuk membentuk trust-driven impulse buying.
REKOMENDASI PENELITIAN LANJUTAN
Temuan studi ini memberikan dasar empiris awal bagi penguatan teori perilaku pembelian impulsif dalam konteks live streaming dan diharapkan menjadi rujukan bagi pengembangan riset selanjutnya.
Studi lanjutan disarankan untuk mengintegrasikan variabel psikologis dan situasional lain yang berpotensi memoderasi atau memediasi hubungan antar konstruk utama, seperti impulsivitas trait, persepsi urgensi, atau kredibilitas sumber.
Selain itu, perluasan objek penelitian ke berbagai platform live streaming dan kategori produk yang lebih beragam penting untuk menguji replikasi dan generalisasi model konseptual dalam konteks digital yang semakin kompleks.
Dengan pendekatan tersebut, diharapkan tercapai pemahaman yang lebih holistik dan presisi terhadap determinan perilaku pembelian impulsif dalam lanskap pemasaran berbasis interaktivitas real-time.
REFERENSI