Pengaruh Penetapan Harga Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut Mochammad Adry Ghifary Hermansyah1.
Tinneke Hermina2.
Eti Kusmiati3
1, 2, 3
Program Studi Manajemen.
Fakultas Ekonomi.
Universitas Garut 24023115322@fekon.
hermina@uniga.
etikusmiati@uniga.
Abstrak Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh penetapan harga dan personal selling terhadap keputusan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut.
Adapun hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah terdapat pengaruh penetapan harga dan personal selling terhadap keputusan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut.
Pada penelitian ini menggunakan metode analisis deskriptif.
Responden dari penelitian ini adalah sebanyak 96 orang responden yang dipilih dengan menggunakan teknik unknown populations.
Adapun teknik analisis yang digunakan pada penelitian ini adala uji validitas dan uji reliabilitas, analisis regresi berganda, dan pengujian hipotesis dengan menggunakan SPSS 23.
Hasil penelitian ini menyatakan secara simultan terdapat pengaruh antara penetapan harga dan personal selling terhadap keputusan pembelian, dan dapat diartikan konsumen mempertimbangkan penetapan harga dan personal selling dalam memutuskan melakukan pembelian dan secara parsial terdapat pengaruh penetapan harga terhadap keputusan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut dan terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut.
Kesimpulan hasil penelitian ini adalah penetapan harga dinilai masih kurang cukup baik pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut dan personal selling dinilai baik dan sangat berperan dalam keputusan pembelian konsumen untuk memutuskan melakukan pembelian.
Kata Kunci: Keputusan Pembelian.
Penetapan Harga.
Personal Selling.
Pendahuluan Pertumbuhan ekonomi sekarang ini semakin meningkat, kebutuhan masyarakat akan kemajuan otomotif sangat pesat dikarenakan kebutuhan hidup dan gaya hidup.
Kebutuhan masyarakat telah membuat pihak produsen atau pabrikan mobil dunia melirik potensi pasar di Indonesia, mengingat semakin pesatnya permintaan dan pertumbuhan barang dan jasa yang sangat dibutuhkan oleh konsumen baik itu dalam jumlah maupun jenisnya.
Perkembangan zaman dan kebutuhan manusia akan mobilitas dari tempat satu ke tempat lainnya semakin meningkat.
Kita menyadari sumber daya manusia merupakan aset yang paling penting bagi perusahaan yang memiliki kemampuan berkembang sebagai penentu keberhasilan perusahaan dalam jangka panjang, maka dari itu peningkatan keterampilan sumber daya Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
manusia berada pada urutan tertinggi.
Akan tetapi sudah merupakan suatu hal yang tidak bisa ditawar-tawar lagi mengingat tuntutan kehidupan manusia saat ini.
Berikut ini data kendaraan baik itu roda dua maupun roda empat di kota Garut dalam 4 tahun terakhir, sebagai berikut:
Tabel 1: Jumlah Kendaraan Roda Dua dan Empat Di Kota Garut Tahun Roda Dua Roda Empat Jumlah 654 unit 075 unit 729 unit 754 unit 274 unit 028 unit 452 unit 543 unit 995 unit 654 unit 852 unit 506 unit Sumber: Dinas Perhubungan Garut Untuk memuaskan keinginan para konsumen, hal yang perlu diperhatikan dan menjadi fokus utama perusahaan adalah perilaku konsumen.
(Kotler, 2.
menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi dapat memilih, membeli, menggunakan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan Kajian Pustaka Pemasaran Pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengantisipasi permintaan atas produk dan jasanya, dan memastikan bahwa produk yang dijual dan disampaikan kepada para pelanggan (Tjiptono.
Fandy, 2.
Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, mengimplementasikan, dan mengawasi segala kegiatan agar memperoleh tingkat perputaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan (Alma, 2.
Manajemen Pemasaran Jasa (Kotler & Armstrong, 2.
menyatakan bahwa jasa adalah segala tindakan yang mampu ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu atas jasa tersebut.
Pada dasarnya jasa bersifat tidak berwujud atau intangible yang dapat memenuhi kebutuhan Dan juga jasa disini memberikan nilai tambah bagi konsumen yang dapat dirasakan secara fisik namun tidak menghasilkan peralihan hak barang secara nyata.
Penetapan Harga (Kotler, 2.
mengatakan bahwa suatu perusahaan itu harus menetapkan harga sesuai dengan nilai yang diberikan kepada pelanggan yang mampu diterima dan dipahami.
Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
Metode Penetapan Harga Metode penetapan harga ini sendiri secara garis besar dapat dikelompokan menjadi empat kategori, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan (Kotler & Keller, 2.
Personal Selling Personal selling merupakan suatu alat promosi yang cocok dibandingkan dengan promosi yang lain .
eriklanan, publisitas dan promosi penjuala.
, karena keputusan pembelian ini dilakukan dengan tatap muka .
ersonal sellin.
secara langsung berhadapan dengan calon pembeli dengan demikian para tenaga penjual .
harus dapat memahami produk dengan baik selain itu tenaga penjual harus bisa membujuk konsumen yang tadinya calon pembeli menjadi pembeli dan pembeli menjadi pelanggan.
Keputusan Pembelian AuPurchase decisions are based on how consumers perceive and what they consider the current actual price to be not on the marketerAys stated priceAy (Kotler & Keller, 2.
Keputusan pembelian didasarkan pada bagaimana konsumen merasa harga dan apa yang mereka pertimbangkan dalam harga sesuai, bukan pada harga yang disesuaikan pemasar.
Metode Penelitian Metode dalam penelitian ini menggunakan metode eksplanatori dengan pendekatan deskriptif dan verifikatif, dimana sumber data diperoleh berdasarkan penyebaran kuesioner terhadap 96 konsumen PT.
Dahana Berlian Motors Garut yang dijadikan sebagai responden dengan penetapan sampel yaitu non probability sampling, menggunakan skala interval juga pengukuran sikap skala Likert.
Teknik analisis yang digunakan dengan uji validitas dan reliabilitas, uji pengaruh menggunakan analisis regresi linier berganda dengan perhitungan memakai alat analisis software SPSS 22 dan Microsoft Excel.
Hasil dan Pembahasan Penetapan Harga pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut Ringkasan deskripsi dari variabel penetapan harga, dimana skor tertinggi adalah 378 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai PT.
Dahana Berlian Motors Garut memberikan harga berbeda dari cabang daerah lain untuk produk yang sama, sedangkan untuk skor paling rendah adalah 337 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai PT.
Dahana Berlian Motors Garut memberikan harga yang berbeda pada acara pameran mobil dan PT.
Dahana Berlian Motors Garut menyesuaikan harga dari segi tipe dan kualitas produk dalam satu tipe, maka bisa disimpulkan mengenai kriteria item pernyataan untuk variabel penetapan harga (X.
adalah AuBaikAy dengan skor rata-rata 353.
Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
Personal Selling pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut Ringkasan deskripsi dari variabel personal selling, dimana skor tertinggi adalah 384 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai Tenaga penjual PT.
Dahana Berlian Motors Garut memelihara hubungan baik dengan konsumen, sedangkan untuk skor paling rendah adalah 345 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai Tenaga penjual PT.
Dahana Berlian Motors Garut tetap berusaha meyakinkan bahwa produk sesuai dengan harapan konsumen, maka dapat disimpulkan mengenai kriteria item pernyataan untuk variabel personal selling (X.
adalah AuBaikAy dengan skor rata-rata 365.
Keputusan Pembelian pada PT.
Dahana berlian Motors Garut Ringkasan deskripsi dari variabel keputusan pembelian , dimana skor tertinggi adalah 378 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai Saya memilih membeli pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut saat pameran berlangsung, sedangkan untuk skor paling rendah adalah 345 dengan kriteria AuBaikAy yaitu mengenai Saya memilih membeli pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut berdasarkan kedekatan jarak antara rumah konsumen dengan dealer PT.
Dahana Berlian Motors Garut, maka dapat disimpulkan mengenai kriteria item pernyataan untuk variabel keputusan pembelian (Y) adalah AuBaikAy dengan skor rata-rata 358.
Secara teoritis dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian merupakan tahap akhir dalam proses pemasaran dimana konsumen menentukan suatu pengambilan keputusan sikap untuk membeli atau tidak.
Pengaruh Penetapan Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Analisis regresi linier sederhana dari variabel penetapan harga dan personal selling terhadap keputusan pembelian, dengan hasil perhitungan menggunakan SPSS 23, dengan persamaan sebagai berikut Tabel 2: Coefficients Regresi Linier Berganda Coefficientsa Unstandardized Coefficients Std.
Error (Constan.
Penetapan Harga Personal Selling Dependent Variable: Keputusan Pembelian Model Standardized Coefficients Beta Sig.
Berdasarkan hasil pengolahan data pada Tabel 4.
20 yang telah dilakukan, maka diperoleh persamaan regresi sebagai berikut:
Y=0,696 0,736X1 0,290X2
Persamaan tersebut menyatakan bahwa intercept atau konstanta sebesar 0,696 artinya tanpa adanya sub variabel ycU1 (Penetapan Harg.
dan ycU2 (Personal Sellin.
maka besarnya variabel Y Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
(Keputusan Pembelia.
adalah sebesar 0,696.
Dengan demikian interpretasi dari persamaan regresi adalah sebagai berikut:
Variabel ycU1 (Penetapan Harg.
sebesar 0,736 menandakan bahwa setiap kenaikan 1% dari variabel ycU1 (Penetapan Harg.
akan meningkatkan variabel Y (Keputusan Pembelia.
sebesar 73,6% Variabel ycU2 (Personal Sellin.
sebesar 0,290 menandakan bahwa setiap kenaikan 1% dari variabel ycU2 (Personal Sellin.
akan meningkatkan variabel Y (Keputusan Pembelia.
sebesar 29 %.
Analisis Koefisien Determinasi Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan aplikasi SPSS 23, diperoleh hasil perhitungan koefisien determinasi .
c 2 ) sebagai berikut:
Tabel 3: Model Summary Koefisien Determinasi Model Summary Model R Square Adjusted R Square Predictors: (Constan.
Personal Selling.
Penetapan Harga Std.
Error of the Estimate Berdasarkan Tabel 4.
21, diperoleh hasil korelasi 0,929 maka korelasi dari variabel X terhadap variabel Y dapat dikatakan sangat kuat karena nilai R berada diantara nilai .
,800-0,.
, jadi terdapat hubungan yang sangat kuat antara penetapan harga, personal selling dan keputusan pembelian konsumen pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Output SPSS pada Tabel 4.
21 tampak dari hasil perhitungan diperoleh nilai koefisien determinasi .
c 2 ) sebesar 0,860.
Hal ini menunjukan bahwa besarnya pengaruh variabel independen yaitu Penetapan Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian, yang dapat diterangkan dengan persamaan ini adalah sebesar 86 % dan sisanya 14% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain diluar variabel yang diteliti dalam penelitian.
Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji-F) Uji hipotesis dilakukan menggunakan statistika Uji-F untuk memperoleh yaycycaycayceyco yang didapat dari tabel distribusi F dan didapat nilai sebesar 3,09.
Selanjutnya membandingkan nilai yaEaycnycycycuyci dan yaycycaycayceyco dengan menggunakan kaidah keputusan, maka dapat dibuktikan apabila sub hipotesis diterima atau ditolak.
Untuk mengetahui hasil perhitungan dengan Regresi Linier Berganda dapat dijelaskan sebagai berikut ya1 : Terdapat Pengaruh Penetapan Harga Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Pengujian dua variabel X secara bersama-sama (Simulta.
terhadap variabel Y dilakukan dengan Uji-F yaitu:
Membuat Hipotesis Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
ya0 : 1 = 2 =0 Artinya, tidak terdapat pengaruh penetapan harga dan personal selling keputusan pembelian pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT
ya1 : paling tidak satu dari O 0 Artinya, terdapat pengaruh penetapan harga dan Personal selling terhadap keputusan pembelian pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Menghitung nilai ycEaycnycycycuyci dan ycycycaycayceyco Alat uji yang digunakan untuk menerima atau menolak hipotesis adalah dengan Uji-F, dengan ketentuan apabila hasil yaEaycnycycycuyci > yaycycaycayceyco maka ya0 ditolak dan ya1 diterima.
Untuk nilai ycEaycnycycycuyci dapat dilihat dari output pada ketentuan F, dimana hasilnya adalah 291,75 dan yaycycaycayceyco 3,09.
Tabel 4: ANOVA
ANOVA
Model Sum of Squares Regression Residual Total Dependent Variable: Keputusan Pembelian Predictors: (Constan.
Personal Selling.
Penetapan Harga Kaidah Keputusan Mean Square Sig.
Jika yaEaycnycycycuyci > yaycycaycayceyco , maka ya0 ditolak.
Jika yaEaycnycycycuyci < yaycycaycayceyco , maka ya0 diterima Berdasarkan hasil perhitungan simultan untuk pengaruh variabel Penetapan Harga .
cU1 ) dan (Personal Sellin.
cU2 ) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y) diperoleh nilai yaEaycnycycycuyci > yaycycaycayceyco .
,75 > 3,.
, atau nilai Sig < a .
,000 < 0,.
, maka keputusan yang diambil adalah ya0 ditolak , artinya terdapat pengaruh Penetapan Harga dan Personal Selling secara bersamasama .
terhadap Keputusan Pembelian.
Berdasarkan perhitungan uji hipotesis membuktikan bahwa, hipotesis yang diajukan dapat diterima, sehingga pengujian secara parsial dapat dilanjutkan.
Pengujian Hipotesis secara Parsial (Uji-.
Uji hipotesis dilakukan menggunakan statistika Uji-t untuk memperoleh ycycycaycayceyco menggunakan fungsi TINV pada excel dengan tingkat a = 0,05 dan terdapat kebebasan .
maka diperoleh nilai ycycycaycayceyco sebesar 1,986.
Selanjutnya membandingkan antara nilai ycEaycnycycycuyci dan ycycycaycayceyco dengan menggunakan kaidah keputusan, maka dapat dibuktikan apabila hipotesis diterima atau ditolak.
Data hasil perhitungan terlihat pada Tabel 4.
20 sebagai berikut:
Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
ya1 : Terdapat Pengaruh Penetapan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Berdasarkan hasil perhitungan statistika Uji-t maka diperoleh hasil, untuk nilai t hitung dapat dilihat dari output pada keterangan t pada Tabel 4.
20, dimana hasilnya adalah sebagai berikut:
Variabel ycU1 didapatkan hasil sebesar 9,315.
Variabel penetapan harga dengan ycEaycnycycycuyci > ycycycaycayceyco yaitu 9,315 > 1,986, artinya bahwa ya0 ditolak dan ya1 diterima.
Jadi, kesimpulannya terdapat pengaruh penetapan harga terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Berdasarkan hasil penelitian diatas, sejalan dengan beberapa teori yang dikemukakan oleh para ahli, yakni untuk hubungan antara penetapan harga dengan keputusan pembelian konsumen, hal tersebut sejalan dengan teori dari ya1 : Terdapat pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS GARUT.
Berdasarkan hasil perhitungan Uji-t maka diperoleh hasil, untuk nilai ycEaycnycycycuyci dapat dilihat dari output pada keterangan t pada Tabel 4.
20, dimana hasilnya adalah sebagai berikut: Variabel ycU2 didapatkan hasil sebesar 5,077.
Variabel personal selling terhadap keputusan pembelian ycEaycnycycycuyci > ycycycaycayceyco yaitu 5,077 > 1,986.
Artinya bahwa ya0 ditolak dan ya1 diterima, maka kesimpulannya adalah terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada PT.
DAHANA BERLIAN MOTORS
GARUT.
Uraian tersebut menegaskan bahwa keputusan pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh personal selling karena, wiraniaga atau tenaga penjual mampu memberikan ketertarikan dan mendapatkan respon langsung dan konsumen dalam memutuskan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.
Artinya, personal selling dalam penelitian ini secara parsial .
berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Kesimpulan dan Saran Simpulan Tanggapan responden untuk penetapan harga pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut berkategori baik, karena dapat memberikan harga berbeda dari cabang daerah lain untuk produk yang sama, serta responden paham dengan maksud penetapan harga dari setiap cabang daerah itu berbeda-beda.
Dan juga bahwa setiap perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka dalam mengakomodir perbedaan pelanggan, produk, lokasi dan Tanggapan responden mengenai personal selling pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut berkategori baik, artinya seluruh kegiatan personal selling yang dilakukan oleh seluruh karyawan perusahaan sudah berjalan sesuai dengan baik.
Dengan cara meyakinkan kepada si calon konsumen agar lebih percaya dengan produk yang diharapkan oleh si calon konsumen.
Dan juga dapat mengatasi seluruh keluhan yang disampaikan konsumen baik keberatan suatu produk, harga, dan diskon yang diberikan.
Dan tanggapan responden tentang keputusan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut secara umum dikategorikan baik, artinya dalam keputusan pembelian itu adalah Hermansyah, et.
Journal Of Entrepeneurship and Strategic Management Vol.
No.
tahap akhir dalam proses pemasaran dimana konsumen menentukan suatu pengambilan keputusan sikap untuk membeli atau menanyakan suatu produk.
Terdapat pengaruh Penetapan Harga .
cU1 ).
Personal Selling .
cU2 ), berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y).
Artinya.
Penetapan Harga dan Personal Selling yang dilakukan PT.
Dahana Berlian Motors Garut dapat mendorong minat si calon konsumen untuk membeli atau melakukan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut.
Terdapat pengaruh Penetapan Harga .
cU1 ) terhadap Keputusan Pembelian (Y).
Artinya, penetapan harga yang diterapkan perusahaan dapat meningkatkan minat beli konsumen untuk membeli atau melakukan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut.
Terdapat pengaruh personal selling .
cU2 ) terhadap keputusan pembelian (Y).
Artinya, personal selling yang diterapkan tenaga penjual dapat meningkatkan minat beli konsumen untuk membeli atau melakukan pembelian pada PT.
Dahana Berlian Motors Garut sehingga mampu meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Saran Berdasarkan penetapan harga secara keseluruhan baik, dimana PT.
Dahana Berlian Motors Garut memiliki perbedaan dengan perusahaan lain.
Memberikan penetapan harga sesuai dengan standar kepada konsumen berdasarkan kebijakan perusahaan dan menyetarakan harga yang telah ditetapkan pusat yang membantu responden dalam mencari produk.
Dan juga secara bijak diberikan informasi agar konsumen memahami kelebihan-kelebihan produk yang akan dibeli.
Hal ini menunjukan bahwa konsumen sebenarnya melihat terdahulu bagaimana penetapan harga di suatu perusahaan terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk membelinya.
Berkaitan dengan personal selling, dimana Tenaga penjual PT.
Dahana Berlian Motors Garut tetap berusaha meyakinkan bahwa produk sesuai dengan harapan konsumen.
Dengan demikian, penulis menyarankan bahwa mampu perusahaan seharusnya dapat mengevaluasi kinerja wiraniaga secara cermat dan periodik, sehingga dapat ditemukan Juga kepada wiraniaga tersebut diberikan pemahaman tentang pentingnya promosi dalam bentuk personal selling, melalui pelatihan atau lokakarya.
Untuk peneliti selanjutnya, diharapkan dapat menggali dan mengembangkan penelitian ini dari perspektif yang berbeda sehingga memperkaya hasil penelitian.
Dan juga selanjutnya metode statistik yang digunakan tidak hanya menggunakan regresi linier berganda, namun peneliti selanjutnya bisa menggunakan PLS.
MDS.
SEM, dan lain Daftar Pustaka